Студ

Помощь

Анализ организации и функционирования службы маркетинга на предприятии ООО "Химпром"

Организация Производства На Предприятии Курсовая , Дипломная Работа Конкурентоспособность Предприятия , Анализ Дебиторской Задолженности Дипломная Работа , Диплом О Средне Специальном Образовании , Реферат Маркетинг , Трудовые Ресурсы Предприятия Курсовая , Контрольная Закупка На Первом , Отчет По Практике Маркетинг , Совершенствование Деятельности Предприятия Диплом , Отчет По Практике Менеджера Организации

Содержание


Введение

. Сущность и содержание организации и функционирования маркетинга на предприятии

1.1Функции и задачи маркетинга на предприятии

1.2 Организация службы маркетинга

.3 Функционирование службы маркетинга

Глава 2. Анализ и оценка действующей системы маркетинга на примере ООО «Химпром»

.1 Организационно-экономическая характеристика ООО «Химпром»

.2 Организация и функционирование службы маркетинга на ООО «Химпром»

.3 Совершенствование организации и процесса функционирования служба маркетинга на ООО «Химпром»

Заключение

Библиографический список

Приложение


Введение


Сегодня успешное развитие и функционирование любого предприятия определяется его способностью приспосабливаться к условиям внешней среды, к требованиям рынка. Чтобы принять оптимальное управленческое решение в рыночных условиях, предприятию необходимо располагать огромным объемом коммерческой информации, т.е. необходимо хорошее знание рыночной ситуации относительно существующей и прогнозной величины спроса, деятельности на рынке конкурентов, поведения потребителей и их отношения к продукции данного предприятия.

Сегодня России, как никогда, нужны такие системы организации деятельности, которые бы обеспечили предприятию высокий уровень конкурентоспособности. Особое внимание в деятельности предприятий отводится в связи с этим маркетингу, представляющему собой элемент рыночного механизма хозяйствования.

Однако лишь небольшая часть субъектов рынка серьезно занимаются оптимально стратегией сбыта, изучением потенциального потребителя, поиском «ниш». На большинстве предприятий применяется лишь один аспект маркетинга - организация продвижения товаров на рынок, остальные аспекты считаются чем-то сугубо теоретическим.

Неудачи российских предпринимателей в области маркетинга связаны во многом с отсутствием опыта в области организации маркетинговой деятельности.

Эффективная организация функционирования маркетингом не только способствует успеху предприятия, но и оказывает существенное влияние на благосостояние всего общества, в котором функционирует данное предприятие, так как удовлетворение потребностей осуществляется на более высоком уровне.

Целью выпускной квалификационной работы является анализ организации и функционирования службы маркетинга на предприятии ООО "Химпром" и разработка предложений по её усовершенствованию.

Данная тема характеризует место и роль маркетинговых служб предприятия в общей системе управления; перечень функций, выполняемых ею, в том числе при освоении новых работ, услуг или продукции; подбор персонала по сбыту, рекламе; подготовка и переподготовка персонала маркетинговых служб; методы рационализации деятельности и т.д.

При правильной организации и эффективном функционировании службы маркетинга налаживается функционирование всех процессов предприятия. При этом ускоряется возврат оборотных денежных средств предприятий, устанавливаются деловые контакты производителей с потребителями продукции, спрос возрастает, что является объективной основой расширения производства и повышения эффективности хозяйственной деятельности.

Основными задачами при раскрытии темы дипломной работы являются изучение литературы о проблеме организации и функционирования маркетинга, изучение современного состояния организации и функционирования службы маркетинга на предприятии, разработка предложений и рекомендаций по совершенствованию организации и функционирования маркетинговой деятельности с учетом особенностей предприятия.

Методической основой написания работы являются труды зарубежных экономистов, а также отечественных специалистов, занимавшихся вопросами маркетинга.

При этом в качестве источников информации были использованы данные бухгалтерского баланса (ф.№1), «Отчет о прибылях и убытках» (ф.№2), учредительные документы, результаты проведенных маркетинговых исследований.

При написании выпускной квалификационной работы использовались следующие методы исследования: балансовый, индексный, монографический, экономико-статический, метод средних и относительных величин, организационно-функциональный анализ.


1. Сущность и содержание организации и функционирования маркетинга на предприятии


1.1Функции и задачи маркетинга на предприятии


В условиях рыночной экономики предприятие рассматривается как открытая система, т.е. деятельность предприятия на рынке определяется множеством факторов, которые можно объединить в две группы - внутреннюю и внешнюю среды предприятия. Внешнюю среду можно, в свою очередь, разделить на две составляющие [25]:

  • внешнее ближайшее окружение (постоянные и потенциальные поставщики, потребители и конкуренты);
  • прочие внешние факторы (законодательство, политическая ситуация в стране, инфляция и др.).

Положение предприятия на рынке схематично можно представить следующим образом (рис. 1).


Рисунок 1 - Положение предприятия на рынке


Примечание:

П - предприятие;

Потр. - потребитель продукции и услуг;

Пост. - поставщик сырья и материалов;

К - конкурент;

зона А - сфера влияния предприятия;

зона В - сфера влияния конкурента;

зона С - потенциальные потребители и поставщики как для предприятия, так и для конкурента, т.е. зона конфликта интересов, где предприятия вынуждены вступать в конкурентную борьбу.

Было бы наивно надеяться на успешную работу предприятия при неблагоприятной внешней среде. Внешние обстоятельства порой приводят к образованию новых и разрушению старых рынков сбыта, и обычно они открывают череду проблем и возможностей перед препятствиями и организациями.

Данный подход превращает маркетинг в одну из функций предприятия наряду с такими, как финансовая и др. Организационное обособление функций можно представить в виде схемы микросреды предприятия [13] (рис. 2).


Рисунок 2 - Принципиальная схема микросреды предприятия


Координация деятельности отдела маркетинга и финансового отдела должна заключаться в совместной работе по расчету издержек и составлению смет, т.е. специалисты отдела маркетинга обязаны представлять методы калькуляции издержек производства и бюджетного контроля, поскольку отвечают за выполнение сметы и за контроль расходов по маркетингу. О работе отдела маркетинга в конечном итоге судят по результатам финансовой деятельности всего предприятия.

Взаимодействие отдела маркетинга с юридической службой. Специалисты отдела должны иметь возможность получения быстрой и квалифицированной консультации специалистов по юридическим вопросам.

Координация деятельности отдела маркетинга с работой отдела кадров. Руководители отдела маркетинга заинтересованы в привлечении в отдел хороших специалистов, в которых существует острая потребность. Поэтому отдел кадров должен быть информирован о предъявляемым к кандидатам на эти должности требованиям, для чего, в принципе используются должностные инструкции [30] .

Рассмотренные выше методические положения по формированию организационных структур предприятия являются основой разработки и обоснования организационных структур маркетинга, т.е. подразделений, которые отвечают за организацию, планирование, координацию и проведение маркетинговой политики на предприятии.

Взаимосвязи между функциями характеризуют системный подход к описанию организации управления предприятием. Служба маркетинга представляет собой одну из подсистем, с помощью которой:

  • координируется вся деятельность предприятия (рекомендации по сбыту после утверждения обязательных для всех прочих служб);
  • с участием других подразделений разрабатывается стратегия и тактика деятельности предприятия на внутреннем и внешнем рынке;
  • с участием подразделений разрабатывается стратегия и тактика деятельности предприятия на внутреннем и внешнем рынке;
  • комплексно изучаются рыночные перспективы, разрабатываются долгосрочные программы маркетинга;
  • организуется ситуационный рыночный анализ и оперативное информационное обеспечение хозяйственной деятельности предприятия;
  • постоянно анализируется и оценивается коммерческая деятельность предприятия, разрабатываются предложения по перестройке его структуры, его сбытовой деятельности, изменению ассортимента продаваемой продукции и т.п.

Функции маркетинга могут быть определены как специализированные виды деятельности, осуществляемые в процессе маркетинга товаров и услуг. Структуризация маркетинговых функций позволяет свести их в следующие группы (табл. 1):


Таблица 1 - Структурированные маркетинговые функции

ФункцияВид деятельностиМаркетинговые исследованияИзучение спроса на продаваемую продукцию Изучение рынков Изучение потребителей Изучение конкурентов Исследование и анализ рыночной инфраструктуры Сегментация рынковПланирование ассортимента продукцииОпределение и разработка ассортиментной политики Разработка ассортиментной программы Контроль за выполнением заказовСбыт и продвижениеОрганизация распределения товаров Выбор эффективных каналов распределения и Товародвижения Планирования продаж Связь с покупателямиРеклама и стимулирование сбытаРазработка и реализация рекламных кампаний Связь с общественностью Стимулирование сбыта Позиционирование товара Формирование положительного образа предприятия

Содержание маркетинговых функций может испытывать постоянные изменения при изменении целей предприятия и целей маркетинговой деятельности, изменение количества и характера видов деятельности.

Выполнение перечисленных функций возлагается на службу маркетинга.

Таким образом, маркетинг выступает как комплексная система организации деятельности предприятия, ориентированная на возможно более полное удовлетворение спроса конкретных потребителей и получение на этой основе прибыли.

Еще недавно акцент в маркетинговой деятельности делался на оперативный маркетинг (сбыт, продвижение, цены). В настоящее время возрастает роль стратегического маркетинга - изучение среды, разработка прогнозов, бюджетов, анализ внутренней среды - оптимизация ассортимента, расходов на сбыт, продвижение, перераспределение ресурсов по основным маркетинговым программам и т.п. В небольших фирмах все эти вопросы (или частично) решают сами руководители и ведущие менеджеры. Однако с расширением организации и увеличением количества задач, направлений деятельности, сотрудников и т.п., возрастает потребность в выделении этой области в отдельную функцию и привлечение специалистов. Основным результатом стратегического маркетинга должны стать прогнозы развития рынка и спроса (сбыта) и бюджеты маркетинга (в какие проекты и программы вкладывать деньги, что мы получим).


1.2 Организация службы маркетинга на предприятии


Формирование маркетинговой деятельности, или маркетинга, включает в свой состав: построение (совершенствование) организационной структуры управления маркетингом; подбор специалистов по маркетингу (маркетологов) надлежащей квалификации; распределение задач, прав и ответственности в системе управления маркетингом; создание условий для эффективной работы сотрудников маркетинговых служб (организация их рабочих мест, предоставление необходимой информации, средств оргтехники и др.); организацию эффективного взаимодействия маркетинговых служб с другими службами организации.

Следует отметить, что формирование службы маркетинга на предприятии - это не формальное выделение специального подразделения, а, прежде всего, рыночная переориентация в его деятельности, переход от традиционной ориентации на требования производства к ориентации на требования рынка. Как показывает опыт, служба маркетинга на предприятии формируется не сразу, а поэтапно, постепенно объединяя в себе основные функции маркетинга, до сих пор рассредоточенные по разным подразделениям (изучение рынка, формирование ассортимента, торговля и ценовая политика, реклама и т.д.).

Достижение целей любого предприятия зависит в основном от трех факторов: выбранной стратегии, организационной структуры и от того, каким образом эта структура функционирует.

Организационная структура службы маркетинга на предприятии может быть определена как конструкция организации, на основе которой осуществляется управление маркетингом, иными словами - это совокупность служб, отделов, подразделений, в состав которых входят работники, занимающиеся той или иной маркетинговой деятельностью [15].

Маркетинговая структура имеет решающее значение для успешной реализации концепции маркетинга. Для формирования службы маркетинга не существует универсальной схемы, т.к. она охватывает широкий спектр работ и функций, имеющих место при внедрении и использовании рыночной философии организации предпринимательства, главным принципом которой является ориентация на потребителя - на изучение и удовлетворение его потребностей и желаний.

Для осуществления всего комплекса работ и функций в сфере маркетинга, для их организации и координации в предпринимательских структурах создаются в зависимости от степени интеграции и охвата маркетинговой концепцией подразделений предприятия группы, отделы, службы и управления маркетингом. Такие образования служат соединительным звеном между работами (видами деятельности) и работниками, устанавливая соответствующий способ взаимодействия работников как внутри своего подразделения, так и формы отношений со смежными подразделениями предприятия и субъектами определяющей среды. В этом контексте организационное образование выступает как система определенной организационной структуры.

Организационная структура службы маркетинга определяет сложившийся (или проектируемый) в организации (службе) численный состав подразделений, связи и отношения между ними, а также уровень их интеграции в единое целое. Она устанавливает степень обособленности, департаментизации (организационного обособления) входящих в нее подразделений (групп, отделов), уровень их правовой самостоятельности в получении необходимой информации и принятии решений. Структура как бы закрепляет внутреннюю композицию организации (службы), фиксирует количественный и качественный состав входящих в нее образований, их иерархическую субординацию, распределение власти и самостоятельности между ними [21].

Выбор организационной структуры подразделения предприятия зависит от многих факторов. Наиболее важны следующие факторы: тип организации (предприятия), в котором создается подразделение; вид стратегии, которой придерживается предприятие; уровень существующего проектируемого разделения труда в подразделении (службе); тип департаментизации основных функций и работ; наличие и развитость технологических и функциональных связей со смежными подразделениями предприятия; наличие связей с внешней средой; существующие нормы управляемости и контролируемости; уровень, занимаемый в иерархии управления; степень централизации и децентрализации в принятии решений; необходимый уровень дифференциации и интеграции данного подразделения в процессе взаимодействия его со смежными отделами (группами) предприятия.

Организационная структура службы маркетинга охватывает определенное количество подразделений, работ и персонала. При росте численности подчиненных увеличивается число межличностных коммуникаций, например, между руководителем и подчиненным. Чрезмерное увеличение количества подчиненных и числа подразделений создает неблагоприятные условия для управляемости организационной структурой. Во избежание неуправляемости организационной структуры проводят оптимизацию масштаба управляемости и контроля организации. Путем достижения оптимального сочетания количества подчиненных и уровней иерархии формируют наиболее рациональную организационную структуру [7].

Проектирование организационных структур маркетинга (службы маркетинга) представляет собой деятельность по разработке и встраиванию таких структур в систему управления деятельностью предприятия. Организационные структуры служб маркетинга должны удовлетворять определенным требованиям, главными из которых являются: малое количество звеньев (чем меньше звеньев, тем быстрее передается информация снизу вверх и распоряжения директора сверху вниз); простота маркетинговой структуры (способствует более легкому приспособлению персонала к предприятию); единство целей; принцип единого подчинения (должен быть один руководитель); создание условий для развития интегрированного маркетинга на предприятии; содействие предприятию в постоянном удовлетворении потребностей существующих и потенциальных покупателей; обеспечение развития творчества и инновационной деятельности сотрудников; гарантия быстрой адаптации производимых продуктов к требованиям рынка; содействие росту объемов продаж и снижению себестоимости.

Особенности производственной деятельности, отличие производственных потенциалов, различие в размерах и структуре потребляемых ресурсов, объемах производства и сбыта продукции предопределяют индивидуальный подход к разработке организационных структур маркетинга. Однако поиск какой-то универсальной, стандартизированной организационной структуры службы маркетинга представляется нецелесообразным. Как отмечает Ф. Котлер, «идеальная организационная структура для отдела маркетинга еще не найдена» [11].

Обычно даже однотипные предприятия применяют различные оргструктуры. Речь скорее может идти о применении неких общих принципов построения оргструктур управления маркетингом, имея в виду, что их материализация может осуществляться достаточно по-разному. Охарактеризуем по возможности кратко отдельные принципы построения оргструктур управления маркетингом.

Любая оргструктура управления маркетингом может строиться на основе следующих размерностей (одной или нескольких): функции, географические зоны деятельности, продукты (товары) и потребительские рынки. Исходя из изложенного выделяют следующие принципы организации подразделений маркетинга: функциональная, товарная или марочная, рыночная, географическая, матричная, корпоративная (см. приложение 1).

Функциональная организация - организационная структура управления, в которой деятельность специалистов в подразделениях маркетинга организована исходя из функций маркетинга, которые они выполняют (маркетинговые исследования, сбыт, реклама, т.д.). Помимо решения конкретных маркетинговых задач важными задачами функциональных маркетинговых служб является обеспечение ориентации всей деятельности организации на использование принципов маркетинга, координация работы всех подразделений и служб организации в данном направлении.

Такую структуру обычно имеют маркетинговые службы небольших фирм, работающих с узким товарным ассортиментом, на небольшом числе рынков или их сегментах, отличающихся определенной однородностью, стабильностью и относительно незначительной величиной емкости. Как правило, это фирмы, про изводящие неиндивидуализированный товар - товар, который не требует значительных модификаций в зависимости от оттенков предъявляемого к нему спроса, а также не являющийся объектом существенного воздействия научно-технического прогресса, т. е. не требующий значительной модернизации в области НИОКР.

Функциональная организация маркетинга является наиболее простой, однако ее эффективность падает по мере роста номенклатуры предлагаемых продуктов и расширения числа рынков сбыта. Это обусловлено в первую очередь тем, что в функциональной организации отсутствует лицо (кроме самого руководителя подразделения маркетинга, которому помимо маркетинговых проблем приходится решать также много других вопросов), отвечающее за маркетинг отдельных продуктов в целом или за маркетинговую деятельность на определенных рынках.

Географическая организация - организационная структура управления маркетингом, в которой специалисты по маркетингу, в первую очередь сбытовики, сгруппированы по отдельным географическим районам. Такая организация позволяет сбытовикам жить в пределах обслуживаемой территории, хорошо знать своих потребителей и эффективно работать с минимальными издержками времени и средств на разъезды. Иногда данная структура управления маркетингом носит название «региональная или территориальная организация маркетинга». Выбор того или иного названия во многом определяется тяготением к применению той или иной терминологии.

Организация маркетинговых служб по регионам характерна для фирм региональной ориентации сбытовой деятельности, т. е. работающих по неоднородным рынкам. Данная структура позволяет добиваться успехов в проведении комплексной и дифференцированной рыночной политики, обеспечивать тесную зависимость процессов разработки новых товаров от требований конечных потребителей конкретных рынков, координировать всю рыночную стратегию фирмы. Региональная структура дает преимущества компаниям, осуществляющим широкую сбытовую и производственную деятельность за рубежом. Однако, она предъявляет особые требования к характеру производимых фирмой товаров. Они должны быть однородны и удовлетворять достаточно однородным требованиям потребителей различных сегментов (часы, автомобили), чаще всего это товары, пользующиеся стабильным спросом у значительных групп населения и продающихся через широкую сеть посредников.

Недостатки:

-децентрализация и дублирование ряда функций маркетингового управления;

-затрудненность координации по товарам и функциям, расчлененность товарной политики по рыночным регионам;

-неэффективна для наукоемких, в значительной мере подверженных инновациям продуктов, а также для фирм с широкой много ассортиментной номенклатурой;

-отсутствие компетентности в вопросах ассортимента и качества товаров.

Чаще всего такая географическая структура выступает как вспомогательная, т. е. подструктура по отношению к другим функциональной, товарной.

Товарная (марочная) организация организационная структура управления маркетингом, в которой за разработку и реализацию стратегий и текущих планов маркетинга для определенного продукта или группы продуктов отвечает управляющий продуктом, у которого в подчинении находятся сотрудники, выполняющие все необходимые для данного продукта функции маркетинга.

Организация маркетинговых служб по продукту получила широкое распространение в практике зарубежных фирм. Такую структуру имеют службы маркетинга фирм, выпускающих многоассортиментную продукцию с различной технологией производства и специализирующиеся на небольшом числе сбытовых рынков относительно однородного характера. Это позволяет фирмам лучше приспосабливаться к рыночным требованиям по каждому отдельному товару или их группе из-за профессионального знания товара и как следствие чуткого реагирования на малейшие изменения ситуации в товарной конкуренции.

Недостатки:

-чрезмерное смещение акцента на технологическую ориентацию, недостаточность рыночной;

-неэффективность работы при значительной диверсификации товарной номенклатуры из-за серьезного утяжеления аппарата управления;

-ослабление координационных связей по отдельным видам функций маркетинга, в ряде случаев - дублирование, дробление ключевых функций по отдельным маркетинговым службам;

-усложнение стратегического руководства и реализации единой маркетинговой программы.

В современных условиях дифференцированного рынка в зависимости от специфики конкретных его сегментов и особенностей потребностей различных групп покупателей среди разных типов структур все большее значение имеет оргструктура по отдельным рынкам, которая представляет собой своего рода маркетинговые управленческие отделения по рыночным сегментам. Рыночная организация - организационная структура управления маркетингом, в которой управляющие отдельными рынками несут ответственность за разработку и реализацию стратегий и планов маркетинговой деятельности на определенных рынках. Она дает возможность ориентировать всю деятельность фирмы на конечных потребителей и на этой основе осуществлять для каждой их группы индивидуальную, комплексную рыночную политику по всему процессу производства. Такая структура в наибольшей степени соответствует требованиям концепции маркетинга, т. к. нацелена на индивидуальное обслуживание и удовлетворение требований, предъявляемых к товару конкретной группой потребителей, Т.е. принципу углубленного сегментирования работы на рынке. Оргструктура по рынкам обеспечивает долговременные связи с партнерами по операциям поставки и, следовательно, стабилизацию прибыли.

Двойственность руководства, присущая оргструктуре управления матричного типа обуславливает возникновение следующего недостатка: если возникают сложности с выполнением программы руководству предприятия бывает, часто трудно выявить, кто виноват и в чем причины и суть появившихся проблем, соответственно, возникают обычные трения и неразбериха, которые и следует ожидать при отсутствии единоначалия. Эти трудности можно преодолеть при установлении четких границ полномочий и ответственности функциональных руководителей и руководителей программ. Последние наделяются обычно всей полнотой ответственности за осуществление всей программы. Они, как правило, устанавливают контакты с заказчиками, наделяются полномочиями для составления графиков и установления приоритетов по своим программам. Функциональные руководители наделяются полномочиями по руководству работающими в их сфере сотрудниками и осуществляют контроль за целостностью и полнотой выполнения проводимых ими исследований, конструкторских и других работ. Данная структура как достаточно гибкая и многофункциональная в наибольшей степени может использоваться в России, т. к. С одной стороны у нас необходимо четкое координирование отдельных отделов маркетинга, углубленная разработка каждой из функций, а с другой - отслеживание малейших изменений на рынках (как рынках географических регионов, так и рынках конкретных товаров - в зависимости от варианта матричной структуры).

Выбор той или иной структуры управления маркетинговой деятельностью во многом зависит от ассортимента, предлагаемого фирмой. Если продукция, продаваемая предприятием, достаточно однородна, продвигается под одной торговой маркой, то лучшая организация - функциональная. Однако маркетинг в ней может быть построен по региональному принципу (географическому).

Если у компании существует несколько четко выделенных ассортиментных линий, то имеет смысл вводить специалистов по продуктам. Однако вводятся они не вместо менеджеров по маркетингу, а в дополнение к ним. Маркетинг может быть организован по географическому принципу. Таким образом, образуется матричная структура.

Географическая структура службы маркетинга всегда более предпочтительна, если состав потребителей различных продуктовых линий однороден. Основное достоинство этой структуры - широта охвата и строгая ответственность каждого агента за свою территорию. Разница в потенциале территорий, как правило, сбалансирована через установление различных плановых показателей и мотивационную систему.

Но если потребители ассортиментных линий значительно отличаются по составу, то целесообразно специализировать маркетинг по рынкам потребителей (например, отраслевым). Этот принцип позволяет максимально полно учитывать потребности потребителей и адаптироваться к ним. Таким образом, данная структура предпочтительная для компаний, реализующих стратегию адаптации к нуждам клиентов.

Таким образом, существует множество вариантов формирования службы маркетинга на предприятии, каждый из которых имеет свои преимущества и недостатки.

В любом случае, какая бы структура создаваемых служб маркетинга не была предпочтительнее для той или иной фирмы, она должна обеспечивать следующие условия функционирования:

1. гибкость, мобильность и адаптивность. Как система управления маркетинг требует значительной гибкости, оперативности принятия решений, соответственного организационного построения управленческих служб и их периодической реорганизации, в частности формирования целевых рабочих групп, когда подразделения создаются для решения конкретной задачи на определенный срок и по ее выполнению расформировываются другие целевые подразделения. Целевые группы отличаются большей гибкостью и дают возможность преодолеть консерватизм любой оргструктуры, поскольку она обычно труднее всего подвержена изменениям, требующим больших средств и времени и связана с личностными факторами персонала. На мой взгляд, введение в структуру уже действующей фирмы целевой группы оптимальный вариант для российских условий, т.к. организация постоянной маркетинговой службы требует больших затрат, маркетинг - достаточно новое явление для российских фирм, и гибкое структурное подразделение специалистов будет эффективным вариантом для нашей страны (естественно, данная структура подойдет для большинства, но не для всех предприятий, если речь идет о крупной фирме или коммерческом банке с филиалами по регионам диверсифицированной деятельности, тогда гораздо более эффективно внедрять постоянную службу маркетинга, которая будет улавливать все изменения на определенных рынках).

Гибкость и адаптивность маркетинговых служб обеспечивается регламентацией прав, компетенцией отдельных подразделений, однако, слишком детальное распределение обязанностей препятствует реализации творческого подхода и инновационным процессам и чрезмерно удлиняет принятие решений в управленческом аппарате. Также необходимо обеспечение прямой и обратной связи между маркетинговыми и функциональными службами общего управления фирмой;

. относительная простота структуры. Как упоминалось выше, чем проще структура и меньше уровень управления, тем более мобильна система управления, оперативный процесс принятия решений и выше шансы на успех;

. соответствие масштабов маркетинговой службы, степень ее эффективности и объем продаж фирмы. Для российских предприятий, для которых маркетинг в высшей степени необходим при выходе на внешний рынок, важен учет объема экспортно-импортных операций в процентном соотношении к общему объему поставок, если этот процент незначителен, создавать специальные дорогостоящие службы не имеет смысл, а это же относится и к мелким предприятия;

4. соответствие структуры специфике ассортимента производимой продукции. Это касается выбора структуры маркетинговой службы и наделения службы хозяйственной самостоятельностью.

Таким образом, каждое предприятие (организация, фирма) создает службы маркетинга с таким расчетом, чтобы они наилучшим образом способствовали достижению маркетинговых целей (выявление неудовлетворенного спроса покупателей, географическое расширение рынков, изыскание новых сегментов рынка, увеличение прибыли и т.д.). После выбора организационной структуры службы маркетинга и формулировки целей и задач службы, следует определить, кто их будет выполнять.


1.3 Функционирование службы маркетинга


Правильный подбор организационной структуры только создает предпосылки для эффективной работы маркетинговых служб. Необходимо укомплектовать эти службы квалифицированными специалистами, правильно распределить между ними обязанности, наделить их необходимыми правами и создать приемлемые условия для работы.

Руководители и ведущие специалисты маркетинговых служб должны удовлетворять общим требованиям, предъявляемым к персоналу (компетентность, высокие моральные качества и т.д.), кроме того, они должны удовлетворять ряду специальных требований, определяемых особенностями работы в области маркетинга. К числу таких требований относятся [13]:

  • системность знаний, большая эрудиция и кругозор;
  • коммуникабельность;
  • стремление к новому, высокая степень динамизма;
  • дипломатичность, умение гасить конфликт.

Распределение задач, прав и ответственности в системе управления маркетингом может быть осуществлено рациональным образом только в том случае, когда в организации достаточно четко определены место и роль маркетинговых служб.

Обобщающая схема, характеризующая место и роль маркетинговой службы в системе управления предприятием, представлена на рисунке 3.

Эта схема не является оргструктурой управления, в ней не представлены конкретные структурные звенья предприятия, а указаны только важнейшие с точки зрения маркетинга функции управления. Руководитель службы маркетинга выполняет опосредованные функции между подразделениями и сотрудниками предприятия, занимающимися разработкой продукта, его производством, стимулированием продаж, доведением продуктов до потребителей, послепродажным обслуживанием, с одной стороны, и потребителями продукции - с другой.


Рисунок 3 - Место и роль маркетинговой службы в системе управления предприятием


При этом руководитель маркетинга и его аппарат отслеживают состояние внешней среды маркетинга, обращая в первую очередь внимание на деятельность конкурентов.

Задача службы маркетинга заключается в том, чтобы:

1держать курс на потребителей, постоянно следить за тем, что им нужно;

2следить за работой конкурентов, определять слабые и сильные их стороны и возможные рыночные стратегии;

определять направления совершенствования маркетинговой деятельности;

доводить маркетинговую информацию до всех других подразделений предприятия.

Таким образом, разработчики получают от маркетинговой службы информацию о развитии продукта, о том, в каком направлении нужно совершенствовать предлагаемую продукцию и какую новую разрабатывать. Производственники узнают, каков должен быть ассортимент выпускаемой продукции, каковы сроки обновления продукции. Подразделения, связанные с ценовой политикой, исходя из информации, полученной от службы маркетинга, должны уметь правильно определять цены. Кадры, соответственно, решают вопросы увольнения и найма, повышения квалификации и др. В то же время служба маркетинга должна точно представлять возможности предприятия, чтобы, занимаясь его развитием, не оторваться от реальной жизни предприятия. Рассмотренная схема важна как база, основа маркетинговой деятельности. Исходя из этой основы, можно составить также и должностные инструкции. Это не означает, конечно, что производственные и функциональные звенья предприятия самостоятельно не могут осуществлять связь с потребителями, не изучают деятельность конкурентов и т.п. Однако эта из деятельность направляется и координируется, исходя из интересов предприятия, руководителем маркетинговой службы, сотрудники которой проводят также конкретные маркетинговые исследования.

Таким образом, маркетинг является ведущей функцией, определяющей техническую, производственную политику предприятия, стиль и характер управления всей предпринимательской деятельностью.


Глава 2. Анализ и оценка действующей системы маркетинга на примере ООО «Химпром»


.1 Организационно-экономическая характеристика ООО «Химпром»


Организационная характеристика предприятия

ООО "ХИМПРОМ" расположено по адресу: Россия, г. Москва, ул. Базовая, 8.

ООО "ХИМПРОМ" является юридическим лицом и действует на основании устава, зарегистрированного РЛП г. Москвы, распоряжение № 1012 от 30.01.2011г. и законодательства Российской Федерации. Общество осуществляет коммерческо-посредническую деятельность, на условиях оптовой торговли.

Целью деятельности предприятия, согласно уставу, является удовлетворение спроса населения в товарах, продукции, работах, услугах и получение прибыли.

Общество имеет в собственности обособленное имущество, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные сделки, быть истцом и ответчиком в суде.

Общество самостоятельно планирует свою деятельность, а так же получение прибыли.

Основной вид деятельности предприятия оптовая торговля товарами бытовой химии и средств гигиены. ООО "Химпром" реализует свою продукцию как в г. Москве, так и за его пределами, т.е. работает только на региональном рынке. Способ отправки - самовывоз, автомобильные перевозки.

Миссия ООО "Химпром" заключается в удовлетворении потребностей жителей г. Москва и Московской области в товарах бытовой химии путем закупки и реализации.

Высшим органом управления ООО «Химпром» является его учредитель - он же генеральный директор.

Органами управления обществом являются: генеральный директор. Предприятие имеет линейно-функциональную организационную структуру управления (рис. 4).


Рисунок 4 - Структура управления ООО "Химпром"


Согласно должностным инструкциям, рассмотрим основные функции работников ООО "Химпром".

Генеральный директор. Руководит в соответствии с действующим законодательством хозяйственной и финансово-экономической деятельностью предприятия, неся всю полноту ответственности за последствия принимаемых решений, сохранность и эффективное использование имущества предприятия, а также финансово-хозяйственные результаты его деятельности.

Главный бухгалтер. Подчиняется генеральному директору. Организует управление движением финансовых ресурсов предприятия. Определяет источники коммерческо-посреднической деятельности предприятия, обеспечивает своевременное поступление доходов, оформление в установленные сроки финансово-расчетных и банковских операций, оплату счетов поставщиков, погашение займов, выплату процентов, заработной платы работникам общества, перечисление налогов и сборов в федеральный, региональный и местный бюджеты, в государственные внебюджетные социальные фонды, платежей в банковские учреждения.

Зам. генерального директора по организации торговли. Подчиняется генеральному директору. Контролирует ведение оптовых закупок у предприятий-изготовителей, посреднических организаций и других товаровладельцев продукции, контролирует размер наценки. Контролирует и изучает конъюнктуру рынка, расширение рынка сбыта. Контроль деятельности всех подчиненных отделов.

Зам. генерального директора по маркетингу. Подчиняется генеральному директор. Осуществляет разработку маркетинговой политики на фирме на основе анализа потребительских свойств продаваемой продукции и прогнозирования потребительского спроса и рыночной конъюнктуры. Руководит проведением маркетинговых исследований. Участвует в разработке предложений и рекомендаций по изменению деятельности фирмы и стимулирования сбыта. Осуществляет надзор за правильностью работы с клиентами. Принимает участие в организации выставок, ярмарок, выставок-продаж и других мероприятиях по рекламе продукции и фирмы.

Бухгалтер. Подчиняется главному бухгалтеру. Выполняет работу по ведению бухгалтерского учета имущества, обязательств и хозяйственных операций (учет основных средств, товарно-материальных ценностей, затрат на закупку, хранение, реализацию продукции, результатов хозяйственно-финансовой деятельности, расчеты с поставщиками и клиентами и т.п.). Отражает на счетах бухгалтерского учета операции, связанные с движением основных средств, товарно-материальных ценностей и денежных средств.

Экспедитор. Подчиняется зам. директора по организации торговли. Осуществляет оперативное регулирование доставки продукции в соответствии с документацией, сроками и суточными заданиями.

Программист. Подчиняется зам. директора по организации торговли. На основе анализа математических моделей и алгоритмов решения экономических и других задач разрабатывает программы, обеспечивающие возможность выполнения алгоритма и соответственно поставленной задачи средствами вычислительной техники, проводит их тестирование и отладку.

Специалист по товарной политике. Подчиняется зам. директора по маркетингу. Участвует в разработке маркетинговой политики, определении цен, создает условия для планомерной реализации товара и расширения оказываемых услуг, удовлетворения спроса покупателей. Изучает рынок аналогичных товаров и тенденции его развития. Прогнозирует объем продажи и формирует потребительский спрос на товары, выявляет наиболее эффективные рынки сбыта. Исследует факторы, влияющие на сбыт товара и имеющие значение для успешной деятельности предприятия. Определяет меры, подготавливает предложения и разрабатывает рекомендации по повышению качества и улучшению обслуживания потребителей, перспективы освоения продаж новой продукции и рынков сбыта, а также необходимые для этого затраты всех видов ресурсов.

Менеджер по сбыту. Подчиняется зам. директора по маркетингу. Осуществляет сбытовую деятельность в соответствии с заказами и заключенными договорами, обеспечивает поставку готовой продукции потребителям в установленные сроки и в полном объеме. Выполняет работу по заключению договоров на поставку продукции и согласованию условий поставок. Расчетный центр (кассир). Осуществляет расчеты с клиентами.

Операторы. Осуществляют выписку товара и непосредственную работу с клиентами.

Экономическая характеристика деятельности предприятия

В соответствии с миссией ООО "Химпром" руководство фирмы приняло решение придерживаться стратегии роста для достижения поставленных целей, т.е. постоянное расширение ассортимента и увеличение товарооборота (таблица 2).


Таблица 2 - Состав и структура выручки от продажи

№Виды деятельности (продукции, товаров, работ, услуг)2010 г.2011 г.2012 г.2012 г. к 2010 г., %тыс. руб.%тыс. руб.%тыс. руб.%1.Косметика и парфюмерия288754032898384124037142,82.Бытовая химия382595348481566576159171,93.Хозяйственные товары50537519464458488,2ИТОГО:7218710086573100111459100154,4

Таким образом, в настоящее время ООО «Химпром» в своей работе делает упор на расширение ассортимента бытовой химии, а также и косметики и парфюмерии, так как данные группы товаров характеризуются постоянно растущим спросом. Одним из основных факторов деятельности являются трудовые ресурсы предприятия. Достаточная обеспеченность фирмы нужными трудовыми ресурсами, их рациональное использование, высокий уровень производительности труда имеют большое значение для увеличения объемов реализации продукции и повышения эффективности работы. В частности, от обеспеченности предприятия трудовыми ресурсами и эффективности их использования зависят объем и своевременность выполнения всех работ, эффективность использования оборудования, машин и как результат - объем реализации продукции, прибыль и ряд других экономических показателей. Среднегодовая численность работников предприятия по категориям представлена в таблице 3.


Таблица 3 - Динамика численности работников, их состава и структуры

Категории работников2010 г.2011 г.2012 г.Отклонение 2012 г. к 2010 г. чел.% к итогучел.% к итогучел.% к итогуабсолютное относительное Весь персонал201002010021100+1105В том числе:1. Руководители31531531401002. Специалисты630630733+1116,73. Торговый персонал31531531401004. Прочий персонал8408408390100

В соответствии с выполняемыми функциями на ООО «Химпром» можно выделить следующие группы работников: руководителей, специалистов, торговый персонал (операторы), прочие работники (кладовщик, экспедитор, водители и другие).

В течение года по разным причинам можно наблюдать движение трудовых ресурсов на предприятии (таблица 4).


Таблица 4 - Анализ движения персонала

№Показатели2010 г.2011 г.2012 г.2012 г. к 2010 г., %1.Списочная численность на начало года, чел.2020201002.Принято в течение года2-1503.Выбыло в течение года2---4.В т.ч. уволено по собственному желанию, за нарушения трудовой дисциплины и др. нарушения2---5.Списочная численность на конец года, чел.2020211056.Среднесписочная численность за год, чел.2020211057.Коэффициент оборота по приему 0,1-0,05508.Коэффициент оборота по выбытию 0,1---9.Коэффициент текучести 0,1---

Наиболее ощутимое движение персонала на ООО «Химпром» наблюдалось в первый год работы предприятия: 10% набранного персонала уволилось по собственному желанию, столько же было принято вновь. Такая ситуация связана со становлением коллектива предприятия: в первый год ушли «случайные» люди. Это подтверждает и то, что с 2011 года больше никто не увольнялся. В 2012 году руководство предприятия приняло решение для повышения эффективности деятельности взять на работу профессионального специалиста по товарной политике (в результате его работы объемы выручки за год увеличились на 30%).

В условиях рыночных отношений способность к труду делает рабочую силу товаром. Но это необычный товар. Его отличие от других товаров состоит в том, что он, во-первых, создает стоимость больше, чем он стоит, во-вторых, без его привлечения невозможно осуществлять ни одну деятельность, в-третьих, от него во многом зависит уровень финансовых результатов работы предприятия. Поэтому для хозяйствующего субъекта с позиции ведения его экономики далеко не безразлична эффективность использования трудовых ресурсов (таблица 5).

Необходимо отметить, что в целом по предприятию эффективность использования трудовых ресурсов увеличивается: в рассматриваемом периоде реализация продукции на одного работающего возросла на 47%, при снижении трудоемкости на 30%.


Таблица 5 - Трудовые ресурсы организации и эффективность их использования

№Показатели2010 г.2011 г.2012 г.2012 г. к 2010 г., %1.Выручка от продажи товаров, продукции, работ, услуг, тыс.руб.7218786573111459154,42.Среднесписочная численность работников, чел.2020211053.Отработано работниками за год, тыс. чел.-час.29,429,831,8108,24.Производительность труда 1 работника, млн. руб.3,64,35,3147,25.Трудоемкость, чел.-час/ тыс.руб.40,734,428,570

В настоящее время ООО «Химпром» располагает значительными основными фондами. Их состав и структура представлены в таблице 6.


Таблица 6 - Состав и структура основных фондов на конец года

№Виды основных фондов2010 г.2011 г.2012 г.Отклонение 2012 г. к 2010 г.тыс. руб.% к итогутыс. руб.% к итогутыс. руб.% к итогуабсолютноеотносительноеОсновные фонды - всего, в т.ч.:8475100925210010218100+1743120,61.Здания818196,5875294,6948992,9+13081162.Оборудование8311511,61861,8+103224,13.Транспортные средства16822863,14584,5+290272,64.Инструмент и хозяйственный инвентарь430,5630,7850,8+42197,7

Состав и структура основных средств ООО «Химпром» полностью соответствует выбранной сфере деятельности: так как предприятие занимается оптовой торговлей, то и наибольший удельный вес в структуре основных фондов приходится на хозяйственные строения, то есть склады. При этом из-за постоянно возрастающих масштабов работы фирма год от года расширяет свой транспортный парк (с 2% в 2010 году до 4,5% в 2012 году).

В течение года средства труда претерпевают определенные изменения: вводятся новые, списываются изношенные средства. Такие изменения обуславливают движение основных фондов на предприятии (таблица 7).


Таблица 7 - Движение и техническое состояние основных фондов

№Показатели2010 г.2011 г.2012 г.2012 г. к 2010 г., %1.Балансовая стоимость основных фондов на начало года, тыс. руб.2428847592523812.Ввод в действие новых основных фондов, тыс. руб.6047850101616,83.Выбыло основных фондов, тыс. руб.-7350-4.Стоимость основных фондов на конец года, тыс.руб.8475925210218120,65.Амортизация основных фондов, тыс. руб.243672841346,16.Коэффициент обновления 0,70,090,0114,37.Коэффициент выбытия -0,010,005-8.Коэффициент износа 0,10,080,09909.Коэффициент годности 0,90,920,91101,1

ООО «Химпром» - молодое предприятие, которое активно вкладывает денежные средства в свое развитие, в том числе и в основные фонды: за анализируемый период было введено в действие основных средств на сумму почти 8 млн. руб. Степень износа и выбытия средств труда невелика, а коэффициент их годности в среднем составляет 91%.

Руководству любого предприятия необходимо знать, как используются основные фонды на тот или иной момент времени. Для этих целей существует целая система показателей оценки характера использования основных фондов, которые приведены в таблице 8.


Таблица 8 - Обеспеченность основными фондами и эффективность их использования

№Показатели2010 г.2011 г.2012 г.2012 г. к 2010 г., %1.Выручка от продажи товаров, продукции, работ, услуг, тыс.руб.7218786573111459154,42.Среднегодовая стоимость основных фондов, тыс. руб.8475925210218120,63.Фондоотдача, руб.8,59,410,9128,24.Фондоемкость, руб.0,120,110,09755.Фондовооруженность, тыс.руб./чел.423,75462,6486,6114,86.Рентабельность основных фондов, %28,740,758,8-

Для определения эффективности использования основных средств применяются обобщающие показатели, такие как фондоотдача и фондоемкость. Фондоотдача показывает общую отдачу от использования каждого рубля, затраченного на основные фонды, то есть эффективность этого вложения средств. В течение всего рассматриваемого периода данный показатель имеет тенденцию к увеличению. В 2012 году на каждый рубль использованных в деятельности основных фондов было реализовано продукции на сумму 10,9 рублей, что на 28 % больше уровня 2010 года. Рост фондоотдачи позволяет снижать объем накопления и соответственно увеличивать долю фонда потребления, улучшить структуру основных фондов и так далее.

Руководству предприятия для выработки технической политики одного показателя фондоотдачи недостаточно. Необходимо знать фондоемкость продукции. Его уровень за 3 года значительно снизился (на 25%): если в 2010 году для реализации 1 рубля продукции требовалось 12 копеек основных фондов, то в 2012 году - только 9 копеек.

Фондовооруженность за анализируемый период увеличилась на 15%, а рентабельность основных фондов на 30 пункта.

Таким образом, экономическая эффективность использования основных фондов за анализируемый период возросла.

Необходимым условием успешной реализации продукции, роста прибыли, рентабельности является наличие у предприятия оборотных средств соответствующего количества и качества (таблица 9).


Таблица 9 - Состав и структура оборотных средств (на конец года)

Наименование2010 г.2011 г.2012 г.2012г. к 2010г., %тыс. руб.%тыс. руб.%тыс. руб.%1.Материалы и другие аналогичные ценности5207,85398,15908,1113,52.Расходы будущих периодов1432,21201,81502,1104,9 Оборотные фонды 663106599,974010,2111,64.Товары для перепродажи301045,3303545,5322144,41075.Денежные средства 112016,8145221,8165022,7147,36.Дебиторская задолженность185327,9152722,8164822,788,9 Фонды обращения 598390601490,1651989,8109 Всего оборотных средств664510066731007259100109,2

Так как сфера деятельности ООО «Химпром» - торговля, то 90% в структуре оборотных средств занимают фонды обращения, а в них в свою очередь - товары для перепродажи (в среднем 45%).

Анализируя динамику изменения оборотных средств, можно отметить следующую положительную тенденцию: за рассматриваемый период улучшилась расчетная дисциплина, в результате чего размер дебиторской задолженности сократился на 11%, а ее доля в структуре оборотных средств на 5 пунктов. Большое влияние на финансовые результаты деятельности предприятия оказывает эффективность использования предметов труда, которая характеризуется рядом показателей, таких как коэффициент оборачиваемости оборотных средств, длительность одного оборота, а также относительное высвобождение оборотных средств (таблица 10).


Таблица 10 - Эффективность использования оборотных средств

Показатели2010г2011г2012г2012г. к 2010г., %Наличие оборотных средств на начало года, тыс. руб.647966456673103Наличие оборотных средств на конец года, тыс. руб.664566737259109,2Среднегодовая стоимость оборотных средств, тыс. руб. 656266596966106,2Выручка от продажи товаров, продукции, работ, услуг, тыс.руб.7218786573111459154,4Чистая прибыль (+), убыток (-), тыс.руб.243037706010247,3Коэффициент оборачиваемости оборотных средств111316145,4Продолжительность одного оборота, дней33282369,7Величина оборотных средств, тыс. руб. - привлеченных в оборотx481929x- отвлеченных из оборотаxxxxКоэффициент загрузки оборотных средств 0,090,080,0666,7Рентабельность, убыточность (-) оборотных средств, % 3756,686,3´

Эффективность использования оборотных средств на ООО «Химпром» постоянно увеличивается. В частности, рост объемов реализации продукции способствовали тому, что оборотные средства стали совершать за год большее количество оборотов: их оборачиваемость в 2012 году увеличилась в сравнении с 2010 годом в 1,4 раза. Как следствие, длительность одного оборота сократилась на 10 дней. Ускорение оборачиваемости сопровождается всегда привлечением дополнительных средств в оборот. Данное правило находит свое подтверждение и в рассматриваемой нами ситуации: улучшив показатели использования оборотных средств в отчетном году по сравнению с базисным предприятию удалось привлечь в оборот дополнительно почти 1 млн. руб.

Рост эффективности использования оборотного капитала наглядно просматривается и на изменении уровня рентабельности оборотных средств - за анализируемый период он увеличился на 49 пунктов.

Одной из характеристик стабильного положения предприятия служит его финансовая устойчивость. Она обусловлена как стабильностью экономической среды, в рамках которой осуществляется деятельность предприятия, так и от результатов его функционирования, его активного и эффективного реагирования на изменения внутренних и внешних факторов.

Финансовая устойчивость - характеристика, свидетельствующая о стабильном превышении доходов над расходами, свободном маневрировании денежными средствами предприятия и эффективном их использовании бесперебойном процессе производства и реализации продукции. Финансовая устойчивость формируется в процессе всей производственно-хозяйственной деятельности и является главным компонентом общей устойчивости предприятия.

Анализ устойчивости финансового состояния на ту или иную дату позволяет выяснить, насколько правильно предприятие управляло финансовыми ресурсами в течение периода, предшествующего этой дате. Важно, чтобы состояние финансовых ресурсов соответствовало требования рынка и отвечало потребностям развития предприятия, поскольку недостаточная финансовая устойчивость может привести к неплатежеспособности предприятия и отсутствию у него средств для развития производства, а избыточная - препятствовать развитию, отягощая затраты предприятия излишними запасами и резервами. Таким образом, сущность финансовой устойчивости определяется эффективным формированием, распределение и использованием финансовых ресурсов.

На финансовую устойчивость предприятия влияет огромное многообразие факторов, таких как:

  1. положение предприятия на товарном рынке;
  2. производство и выпуск дешевой, пользующейся спросом продукции;
  3. потенциал предприятия в деловом сотрудничестве;
  4. степень зависимости от внешних кредиторов и инвесторов;
  5. наличие неплатежеспособных дебиторов;
  6. эффективность хозяйственных и финансовых операций;
  7. т.п.

Таблица 11 - Анализ финансового состояния предприятия

ПоказателиОптимальное значение2010 г.2011 г.2012 г.2012 г. к 2010 г., %1.Коэффициент автономии0,5-0,60,490,520,66137,72. Коэффициент финансовой зависимости0,4-0,50,510,480,3466,73. Коэффициент мобильности собственного капитала0,3-0,5-0,14-0,110,15x4. Коэффициент обеспеченности собственным оборотным капиталом> 0,1-0,16-0,150,18x5. Коэффициент обеспеченности запасов и затрат собственным оборотным капиталом0,6-0,8-0,3-0,270,41x6. Коэффициент абсолютной ликвидности0,02-0,250,140,190,282007.Коэффициент промежуточной ликвидности0,8-1,00,390,40,56143,68. Коэффициент текущей ликвидности2-2,50,860,871,22141,99.Тип финансовой устойчивостиxS (0,0,1)S (0,0,1)S (0,0,1)x10. Коэффициент восстановления платежеспособности> 1x0,440,7x

Первоначально ООО «Химпром» осуществляло свою деятельность в основном за счет привлечения банковских кредитов: в год своего учреждения заемные средства преобладали в структуре источников финансирования и составляли 51%. По мере своего развития и расширения масштабов деятельности предприятие постепенно расплачивается по своим долгам и свою дальнейшую работу все больше строит на собственном капитале: за анализируемый период коэффициент автономии увеличился на 17 пунктов, а коэффициент финансовой зависимости соответственно уменьшился на эту же величину.

Абсолютными показателями финансовой устойчивости являются показатели, характеризующие степень обеспеченности запасов собственными оборотными средствами. Так как до недавнего времени деятельность ООО «Химпром» во многом зависела от банковских кредитов, то предприятие вообще не располагало собственными оборотными средствами, в результате до 2012 года такие показатели как мобильность собственного капитала, коэффициент обеспеченности собственным оборотным капиталом и уровень обеспеченности запасов и затрат собственным оборотным капиталом имели отрицательное значение.

Важным показателем, характеризующим финансовое состояние предприятия, является его платежеспособность, то есть возможность наличными денежными ресурсами своевременно погасить свои внешние платежные обязательства или краткосрочные обязательства, то есть быть ликвидным.

Ликвидность - способность активов трансформироваться в денежные средства. Степень ликвидность определяется продолжительностью временного периода, в течение которого эта трансформация может быть осуществлена. Чем короче период, тем выше ликвидность данного вида активов.

Основным признаком ликвидность баланса является превышение оборотных активов над краткосрочными пассивами. Чем больше это превышение, тем благоприятнее финансовое состояние предприятия с позиции ликвидности. На сегодняшний день ООО «Химпром» обладает абсолютной ликвидностью и способен до 28% долгов покрыть сразу за счет временно свободных денежных средств. Однако промежуточная и текущая ликвидность до требуемого уровня не дотягивают, хотя за анализируемый период их значение существенно возросло.

Большая зависимость ООО «Химпром» от привлеченных кредитов и недостаток у предприятия нормальных источников для финансирования запасов привели к тому, что с момента своего создания и по сегодняшний день фирма имеет неустойчивое финансовое положение (показатель типа финансовой устойчивости имеет вид: S = {0,0,1}).

Согласно Методическим положениям, в случае если коэффициент текущей ликвидности на конец отчетного периода имеет значение менее 2, а коэффициент обеспеченности собственными средствами на конец отчетного периода - не менее 0,1, следует определить коэффициент восстановления платежеспособности за 6 месяцев по следующей форме:


К вп = (К тл 1 + 6/Т (К тл 1 - К тл 0))/2, (1)


где К тл - коэффициент текущей ликвидности;

- период восстановления платежеспособности в месяцах;

Т - отчетный период в месяцах (12 месяцев);

- базовый период;

- отчетный период.

Если коэффициент восстановления платежеспособности примет значение более 1, это свидетельствует о наличии реальной возможности у предприятия восстановить свою платежеспособность. В нашем случае показатель данного коэффициента меньше 1, это значит, что у ООО «Химпром» нет реальной возможности в ближайшее время восстановить свою платежеспособность.

Сводная таблица по всем наиболее важным показателям деятельности ООО «Химпром» приведена в приложении 2.


.2 Организация и фукнционирование службы маркетинга на ООО «Химпром»


Анализ организации и функционирования службы маркетинга

Как уже говорилось, единых правил по использованию типовых оргструктур управления маркетингом не существует. Рассмотрим, как складывалась в общих чертах история создания службы маркетинга ООО «Химпром», какую организационную форму она имеет в настоящее время и какие функции выполняет, как складывается ее деятельность и каковы взаимоотношения с другими подразделениями предприятия.

Что касается формирования процесса маркетинга на предприятии и управления им, то здесь все вполне традиционно. Действительно, в комплексе маркетинга основное внимание уделяется усилиям по сбыту и рекламе. Другие мероприятия маркетинга: исследование рынка, разработка товара и прочее проводится территориально, как можно ближе к потенциальным покупателям.

Что касается организационной структуры управления маркетингом ООО «Химпром», то она в своем развитии претерпевала ряд изменений. Служба маркетинга предприятия была и с момента образования предприятия, и на первых порах подвергалась различным организационным катаклизмам, например, существовала как одно единое целое совместно с финансовой службой, то функционировала как самостоятельное подразделение и, наконец, в соответствии с решением руководства предприятия в 2012 году была слита с отделом сбыта (что явилось более логичным).

В настоящее время на предприятии ООО "Химпром" существует функциональная организационная структура, которая выполняет функцию маркетинга и сбытовую функцию (рис. 5).


Рисунок 5 - Структура управления маркетингом ООО "Химпром"


Анализ организационной структуры управления представлен в таблице 12.


Таблица 12 - Анализ существующей организационной структуры маркетинга

Принцип построения организацииХарактеристика структурыПринцип единоначалияЕдиноначалие соблюдается: специалист по товарной политике и специалист по сбыту находятся в подчинении заместителю генерального директора по маркетингу, который в свою очередь подчиняется генеральному директоруПринцип системного подходаДанная структура не обеспечивает полной совокупности управленческих решений по маркетингу, которые способствуют реализации целей предприятияПринцип управляемостиЧисло подчиненных не превышает 6 человек, следовательно, принцип управляемости соблюдаетсяПринцип адаптацииАдаптативность недостаточно высокая, т.к. не существует системы текущего наблюдения за рыночной ситуациейГоризонтальные связиСлабые, т.к. не установлен статус маркетинговой деятельности на предприятии и не определена схема документооборотаВертикальные связиСильные

Однако маркетинговая служба не имеет определенного статуса на предприятии, т.к.:

1.отсутствует положение об отделе;

2.отсутствует четкое распределение задач, прав и ответственности в системе управления маркетингом, закрепленное в должностных инструкциях;

.нет четкой схемы взаимодействия организации. Специалист по маркетингу и специалист по сбыту перегружены текущей оперативной работой в ущерб проведения рыночных исследований и разработке соответствующих предложений и рекомендаций.

Таким образом, данная организация маркетинговой деятельности не обеспечивает высокую эффективность маркетинговой деятельности на предприятии и не способствует в полной степени выполнению стратегических целевых установок. Необходимо усовершенствовать организационную структуру управления данной службой.

Что касается распределения функций внутри отдела (т.е. выделения отдельно специалиста по товарной политике, отдельно менеджера по сбыту), то оно было осуществлено лишь в 2012 году и в таком виде существует до сих пор. Как видно из приведенной оргструктуры службы маркетинга, она носит ярко выраженный функциональный признак. Данный тип оргструктуры представляется уместным, поскольку деятельность отдела осуществлялась по этим направлениям, но не носила упорядоченного характера, т.е. группы, выполнявшие отдельные функции, не были выделены. Как уже упоминалось, данный тип оргструктуры достаточно прост и логичен, и поскольку за последние годы на предприятии товарная номенклатура стабильна, то она наиболее соответствует нынешнему положению фирмы.

Относительно квалификации кадрового состава: в первый год работы ООО «Химпром» маркетингом занимались люди, зачастую не имевшие даже специальных маркетинговых знаний. Только сейчас в отделе работают молодые специалисты, обладающие определенной подготовкой в области маркетинга (что приносит ощутимый положительный результат).

Отдел маркетинга ООО «Химпром» выполняет следующие возложенные на него функции (в соответствии с рассмотренными ранее функциями маркетинга на предприятии):

. Проводят маркетинговые исследования, по двум основным направлениям: анализ конкурентов, анализ потребителей.

В процессе проведения исследований на предприятии используются различные виды маркетинговой информации: вторичная и первичная.

Изучение внутренней и внешней среды маркетинга производится с целью определения целевых и стратегических установок предприятия, определения перспективных направлений его деятельности. Потребительские маркетинговые исследования сводятся к анализу основных потребителей, которых предприятие в состоянии удовлетворить или на удовлетворение потребностей которых ему целесообразно направлять свои усилия. Изучение конкурентов сводится к мониторингу цен конкурентов и организации их деятельности

Основными источниками маркетинговой информации являлись прайс-листы конкурентов, а также посещение фирм-конкурентов в качестве потенциальных клиентов и беседы с работниками фирм-конкурентов. Таким образом, использовалась в основном вторичная информация. В результате проведенных исследований была создана база данных по следующим фирмам-конкурентам: ООО "Визит-А", ООО "Клен-Ф", ООО "Балерс". База данных включает следующие сведения:

  • товарная полтика: ассортиментная политика;
  • процесс обслуживания;
  • окружение: оформление офиса, персонал.
  • сбытовая политика: месторасположение, подъездные пути, доставка, режим работы;
  • ценовая политика: уровень цен, форма расчетов, предоставление кредита;
  • коммуникационная политика: реклама, стимулирование сбыта, паблик релейшенз.

На основе собранной информации ООО «Химпром» проводит сравнительную характеристику деятельности конкурентов по отдельным параметрам работы, используя балльную оценку.


Таблица 13 - Сравнительный анализ маркетинговой деятельности конкурентов

Переменные маркетингаООО «Химпром»ООО «Балерс»ООО «Визит-А»ООО «Клен-Ф»Широта ассортимента59 тыс. наим. 3,5 балла300 тыс. наим. 5 баллов 100 тыс. наим. 3 балла30 тыс. наим. 2 балла Уровень ценНиже среднего 4 баллаСредний 3 баллаСредний 3 баллаСредний 3 баллаУдобство расположения офисаУдобный подъезд для машин 5 балловУдобный подъезд для машин 5 балловУзкий подъезд для машин 3 баллаУдобный подъезд для машин 5 балловНаглядность оформления витринВитрины больших размеров, хорошо оформлены 5 балловВитрины больших размеров, хорошо оформлены 5 балловВитрины больших размеров, хорошо оформлены 5 балловВитрины маленьких размеров, плохо оформлены 3 баллаРазмер скидокДо 4% 4 балловДо 5% 5 балловДо 5% 5 балловДо 4% 4 балловУровень рекламыОтдельные виды 4 баллаМасштабная 5 балловОтдельные виды 4 баллаОчень ограниченная 3 баллаПредоставление отсрочкиДо 5 дней постоянным клиентам 3 баллаДо 5 дней всем 4 баллаДо 7 дней всем 5 балловДо 5 дней постоянным клиентам 3 балла

По данным таблицы специалист по товарной политике ООО «Химпром» строят многоугольник конкурентоспособности (рисунок 10).

Эта схема позволяет легко провести анализ уровня конкурентоспособности различных предприятий по разным факторам, так как наглядно показывает конкурентные преимущества и недостатки той или иной фирмы на данный момент времени.


Рисунок 6 - Многоугольник конкурентоспособности


ООО «Химпром» обладает следующими конкурентными преимуществами:

-самый низкий уровень цен среди основных конкурентов;

-удобный для покупателей подъезд машин к магазину, хорошо оформленный магазин.

При этом фирма незначительно уступает конкурентам по размерам скидок, уровню рекламы и сроку предоставляемой отсрочки платежа. Главный конкурентный недостаток ООО «Химпром» - относительно небольшой ассортимент предлагаемой продукции.

На основе собранной и проанализированной вторичной информации (в основном данный Госкомстата, собственного опыта) были выделены три сегмента рынка:

  • юридические лица;
  • частные предприниматели;
  • физические лица.

Характеристика сегментов представлена в таблице 14.


Таблица 14 - Характеристика сегментов рынка ООО "Химпром"

Сегмент Характеристика потребителей, входящих в сегментЦель приобретения товаровГеографическое положениеСпецифика закупокДоля в товарооборотеУровень конкуренцииЮридические лицаМелкооптовые и розничные организацииПерепродажа с целью получения прибылиМосковская обл.Большее внимание уделяется надежности поставщика, процессу обслуживания, ассортименту12%ВысокийЧастные предпринимателиВладельцы ларьков и розничных магазиновПерепродажа с целью получения прибылиМосковская обл.Большее внимание уделяется уровню цен, процессу обслуживания, ассортименту, дополнительным услугам и системе стимулирования сбыта86%ВысокийФизические лицаЛица с ярко выраженным стремлением к экономииКонечное использованиеГ. Москва Юго-Западный районБольшее внимание уделяется ценам.2%Очень высокий

Целевым сегментом фирмы "Химпром" являются частные предприниматели, т.к. данный сегмент является наиболее прибыльным и перспективным. Соответственно все планируемые мероприятия разрабатываются с учетом интересов этой группы потребителей.

Потребность в бытовой химии стабильна в течение года. Для большинства потребителей приобретение продукции - постоянная покупка и при выборе поставщика основными факторами являются уровень цен, ассортимент, процесс и условия обслуживания клиентов.

2. Планирования маркетинговой деятельности на предприятии. Система планирования маркетинговой деятельности на предприятии ООО "Химпром" представлена тактическим планированием.

Характеристика организации планирования маркетинговой деятельности представлена в таблице 15.


Таблица 15 - Распределение ответственности при организации планирования на ООО "Химпром"

Этап планированияОтветственные исполнителиОценка результатов маркетинговой деятельности в предплановый периодЗам. генерального директора по организации торговлиАнализ текущей рыночной ситуацииСпециалист по товарной политикеПостановка тактических целей предприятия и маркетинговых целей на планируемый годГенеральный директор Зам. генерального директора по организации торговлиРазработка плана маркетинга на планируемый годСпециалист по товарной политикеРазработка бюджета маркетингаСпециалист по товарной политике ЭкономистУтверждение плана маркетингаГенеральный директор

Из таблицы видно, что основная работа по подготовке исходной информации для планирования возлагается на специалистов предприятия, а непосредственно планирование - на руководителей.

2.совершенствование ассортимента продукции. На основе проводимых маркетинговых исследований предпочтений потребителей, а также на основе анализа динамики объемов продаж предлагаемой продукции, отделом маркетинга было рекомендовано руководству ООО «Химпром» развивать ассортимента по двум основным направлениям: косметика, парфюмерия и бытовая химия. В результате количество наименований продукции по данным группам за 3 года увеличилось на 84% и 220% соответственно, объем товарооборота возрос на 54%, а прибыль - в 2,5 раза.

3.сбыт и продвижение.

ООО «Химпром» работает на рынке г. Москва, Московской области области. При этом объемы потребления продукции на разных географических рынках сильно различаются (табл. 16).


Таблица 16 - Структура продаж по рынкам сбыта

Регион2010 г., %2011 г., %2012 г., %Абсолютное изменение в структурег. Москва 475965+ 18Московская область534135- 18Всего100100100-

Для отдела маркетинга такой анализ позволяет определиться с наиболее привлекательным регионом и направить основные усилия по продвижению продукции именно на него.

Основой рекламной деятельности ООО "Химпром" являются плакаты, буклеты и другие рекламные печатные материалы, которые предоставляются производителями в качестве рекламной поддержки. Данные рекламные материалы направлены на рекламу отдельных товарных линий. Реклама самого предприятия размещается в газетах "Российская газета" и "Торговой город". Также используется телевизионная реклама в виде "бегущей строки".

Для постоянных клиентов планируется проводить фуршеты с проведением конкурсов и лотереи.

Эффективность рекламы и стимулирования сбыта определяется путем сопоставления затрат на мероприятия и прироста прибыли от продаж.

Например, в 2012 году фирмой по почте было разослано 1000 рекламных листов на сумму 20060 руб. в результате было получено заказов на общую сумму 350 тыс. руб.

Эффективность рекламы определяется следующим образом:

-20060/90000=0,78.

Таким образом, эффективность рекламы составила 78%.

Информационное обеспечение маркетинга на предприятии в основном сводится к приобретению в отдел маркетинга разной специальной рекламной литературы, справочников, каталогов и т.п. Оснащение рабочих мест оргтехникой на должном уровне. Положительным моментом является и то, что на предприятии создана компьютерная сеть, связывающая воедино разные подразделения предприятия: финансовую службу, отдел маркетинга, бухгалтерию и др. Пользуясь данной системой, можно получить справочные данные о запасах продукции на складе в любой момент времени, данные об отгруженной продукции, о заключенных договорах и их условиях, информацию о дебиторской и кредиторской задолженностях.

Координация взаимодействия служб маркетинга и финансовой на предприятии заключается в составлении отделом маркетинга квартальных смет (бюджетов) расходов на маркетинг и подаче на рассмотрение и утверждение в финансовый отдел. Расчетом издержек производства и калькулированием себестоимости продукции занимается плановый отдел, с которым отдел маркетинга также поддерживает взаимосвязь, в основном, для анализа и сопоставления цен предприятия и конкурентов.

Юридическая служба предприятия в обязательном порядке визирует все заключаемые отделом маркетинга и сбыта договоры и консультирует сотрудников отдела по различным правовым аспектам их деятельности.

Подводя итоги этой главы, можно сделать вывод, что функции отдела маркетинга и маркетинговой деятельности предприятия сводятся лишь к использованию отдельных элементов комплекса маркетинга, что, конечно, не может привести к достижению сколько-нибудь значительных результатов в завоевании новых рынков сбыта, к упрочению конкурентоспособности предприятия. Сложившаяся на предприятии организационная структура имеет свои преимущества и недостатки. Преимуществами являются простота и логичность структуры; значительное уменьшение расходов за счет предельно рациональной структуры. Но в структуре наблюдаются некоторые недостатки. На предприятии не уделяется внимание комплексной системе маркетинга. В службе маркетинга отсутствует распределение обязанностей, прав и ответственности сотрудников отдела в форме должностных инструкций.

Проблемы организации и функционирования службы маркетинга на предприятии

Анализируя опыт применения общепринятых положений теории маркетинга в практической деятельности ООО "Химпром" можно сделать вывод о том, что служба маркетинга на предприятии имеет слабовыраженную стратегическую направленность.

В целом можно выделить следующие проблемы, связанные с организацией и функционированием маркетинговой деятельности на ООО «Химпром»:

1.на предприятии не определен статус маркетинга. Руководители анализируемой фирмы думают, что служба маркетинга поможет (через рекламу) улучшить сбыт продукции предприятия, а исследования рынка - выработать правильную стратегию и найти новых потребителей. Между тем, администрация ООО «Химпром» все же должны рассматривать маркетинг гораздо шире - как систему взаимодействия предприятия с внешней средой, направленную на получение прибыли. Это система, предполагающая согласованное функционирование ряда составляющих: товарной и ценовой политики предприятия, сбытовой деятельности, продвижения продукции на рынок, исследования рынка и собственно управления маркетингом (основные функции маркетинга). Далее система маркетинга определяет взаимодействие предприятия с внешней средой, т.е. предполагает двухсторонние связи: с одной стороны, на предприятие должна поступать информация о рынке, с другой - предприятие должно активно воздействовать на рынок. Причем средствами воздействия являются не только реклама, но и ценовая политика предприятия, его сбытовая сеть, имидж и т.д.;

2.отсутствует распорядительная документация, что значительно снижает эффективность маркетинговой деятельности. С расширением организации и увеличением количества задач маркетинговой службы сформировалась потребность в расширении штата сотрудников в области маркетинга;

.руководство ООО «Химпром» не выделяет достаточных средств на развитие маркетинга, именно по этому огромный объем маркетинговой работы в отделе выполняют всего 2 человека. При этом руководство фирмы ставит перед отделом маркетинга дополнительные задачи по предоставлению достоверной прогнозной оценки уровня спроса, возможных тенденций его изменения с целью своевременной корректировки выбранных стратегий работы на рынке. В настоящее время выполнение данной задачи не представляется возможным в силу отсутствия грамотного специалиста по маркетинговым исследованиям;

.несоответствие темпов роста фонда оплаты труда темпам роста товарооборота. За рассматриваемый период фонд заработной платы работников возрос на 60%, тогда как выручка от реализации увеличилась только на 54%.

Данные обстоятельства позволяют сформулировать предложения по совершенствованию организации и функционирования маркетинга на ООО "Химпром".


2.3 Совершенствование организации и процесса функционирования службы маркетинга на ООО "Химпром"


Совершенствование организации маркетинговой деятельности на предприятии

Для создания эффективной системы организации маркетинговой деятельности на предприятии ООО "Химпром" можно предложить создание самостоятельной специализированной службы-отдела маркетинга с функциональной организационной структурой.


Рисунок 7 - Совершенствованная структура отдела маркетинга ООО "Химпром"


Функциональная структура отдела маркетинга, в данном случае, обеспечивает высокий уровень специализации в определенных конкретных сферах маркетинговой деятельности, что обеспечивает высокое качество и высокую эффективность применяемых специализированных решений. Обеспечивается компонентный охват практически всех сфер маркетинговой деятельности.

Отдел возглавляет начальник отдела маркетинга, который координирует работу функциональных специалистов отдела. Начальник отдела подчиняется непосредственно генеральному директору.

Основные задачи создаваемой службы маркетинга можно сформулировать следующим образом:

  • обеспечение организации и ведения маркетинговой и сбытовой работы на предприятии с целью достижения устойчивого производственного и финансового положения предприятия, получения максимальной экономической эффективности;
  • обеспечение надежной, своевременной и достоверной информации о рынке, товарах, потребителях и конкурентах;
  • формирование ассортимента выпускаемой продукции максимально соответствующего возможностям предприятия и потребностям рынка;
  • организация и осуществление комплекса работ, обеспечивающих реализацию продукции предприятия;
  • организация работ, направляемых на выполнение договорных отношений с клиентами предприятия;
  • организация рекламной деятельности, а также комплекса мероприятий по формированию и поддержанию связей с общественностью, обеспечивающих как необходимую доходность и прибыльность от реализации продукции, так и формирование и поддержание имиджа фирмы.

Для определения прав, полномочий и ответственностей между сотрудниками отдела маркетинга при выполнении различных маркетинговых функций можно использовать матричный метод.

Матрица показывает, кто и в какой степени принимает участие в подготовке и принятии решений, в работе по его исполнению. В верхней части таблицы дан перечень сотрудников, выполняющих те или иные маркетинговые функции, а по вертикали - перечень основных функций маркетинговой деятельности на предприятии (табл. 17).

На пересечении вертикальных и горизонтальных линий, с помощью символов, указаны управленческие действия, посредством которых реализуются права и обязанности:

Р - принятие решения (на основе подготовительной информации);

П - подготовка решения;

У - участие в подготовке решения, заключающееся в подготовке отдельных вопросов или необходимой информации по поручению подразделения или должностного лица;

И - исполнение решения.


Таблица 17 - Распределение задач, прав и ответственности в системе управления маркетингом на ООО "Химпром"

Маркетинговые функцииГенеральный директорНачальник отдела маркетингаСпециалист по маркетинговым исследованиямСпециалист по товарной политикеМенеджер по сбытуСпециалист по рекламе и стимулированию сбытаМаркетинговые исследованияРП, ИУУУИсследование рынка энергосберегающих технологийРП, ИУУУИзучение потребителейРП, ИУИзучение конкурентовРП, ИУВыбор целевых рынковРП, ИУУОпределение ассортимента продукцииРП, ИУП, УУОпределение ценРуП, ИуОценка и выбор каналов сбытаРУП, ИЗаключение договоров с конечными потребителямиРП, ИДоставка товаров покупателямРП, ИОрганизация рекламной деятельностиРУУП, ИОрганизация мероприятий по стимулированию сбытаРУУП, ИОрганизация связей с общественностьюРУУУП, ИАнализ результатов деятельности предприятияРП, ИУУУАнализ эффективности маркетинговой деятельности РП, ИУУУРазработка оперативных планов маркетингаР, ИП, УП, УП, УП, УКонтроль маркетингаРП, ИУУУУ

Разработанная организационная структура управления маркетингом должна быть закреплена в организационно-распорядительных документах.

Необходимо разработать положение об отделе, в котором отражаются функции и задачи отдела, порядок его взаимодействия с другими структурными подразделениями, сферу полномочий её руководителя, порядок организации работы (приложение 3).

Должностные инструкции на специалистов позволяют четко очертить квалификационные требования, предъявляемые к специалисту службы, его функциональные и должностные обязанности, права и сферу ответственности по должности. Так как в нашем случае вводиться две новые должности (специалист по маркетинговым исследованиям, специалист по рекламе и стимулированию сбыта), а также меняются задачи, стоящие перед начальником отдела маркетинга, то именно для них разрабатываем новые должностные инструкции (приложения 4, 5, 6). Должностные инструкции специалиста по товарной политике и менеджера по сбыту остаются прежними.

При условии внедрения ранее предложенной организационной структуры управления маркетинговой деятельностью, в качестве мероприятий по усовершенствованию системы планирования можно предложить внедрение системы оперативного планирования маркетинговой деятельности.

Оперативные планы разрабатываются на срок от месяца до квартала.

Так как ассортимент продукции однороден, то целесообразно планы составлять по направлениям маркетинговой деятельности: товарная политика, сбытовая политика, коммуникационная политика и маркетинговые исследования. Разработку оперативных планов осуществляют соответствующие специалисты на основе запланированных мероприятий в годовом плане маркетинга с корректировкой в зависимости от условий оперативной работы предприятия.

Собственно оперативный план маркетинга составляется в виде таблицы, в строках которой отражают конкретные мероприятия и получение конкретного результата. В таблице четко указываются запланированные мероприятия, сроки их исполнения, ожидаемые результаты, стоимость данный мероприятий.

Помимо графика реализации мероприятий в таблице плана действий могут быть указаны затраты ресурсов по реализации каждого отдельного мероприятия. Представление этой информации позволяет составить бюджет маркетинга в разряде отдельных статей и по отдельным мероприятиям. В дальнейшем это позволит более эффективно проводить годовой контроль маркетинговых затрат и разрабатывать мероприятия по их снижению.

Внедрение системы оперативного планирования позволит учитывать особенности оперативной работы предприятия и своевременно вносить коррективы в годовой план маркетинга. Таким образом, на предприятии формируется система непрерывного планирования маркетинговой деятельности.

Оценка эффективности реорганизации отдела маркетинга на ООО "Химпром"

Оценка эффективности совершенствования организации службы маркетинга сводится к оценке эффективности реорганизации отдела маркетинга на предприятии.

При расчете экономической эффективности создания отдела маркетинга учитывается в качестве результата возможное увеличение товарооборота. В состав затрат при расчете эффективности включаются только единовременные и текущие затраты предприятия без повторного счета.

Единовременные затраты на создание маркетингового отдела рассчитываются по формуле:


Зе = Зе1е2е3е4 , (2)


где: Зе - общие капитальные вложения, связанные с внедрением отдела маркетинга, руб.;

Зе1 - затраты на приобретение вычислительной техники, периферийных устройств, оргтехники, руб.;

Зе2 - затраты на транспортировку, монтаж, наладку и пуск технических средств управления (принимаются равными 5% стоимости вычислительной техники, периферийных устройств, оргтехники), руб.;

Зе3 - затраты на приобретение новых бланков и других средств документационного оформления, вспомогательных плат для ПК (принимаются равными 7% от стоимости вычислительной техники, периферийных устройств, оргтехники), руб.;

Зе4 - затраты на приобретение прикладных программ для вычислительной техники, руб.

Вследствие реорганизации службы маркетинга основные функции менеджера по сбыту и специалиста по товарной политике остаются прежними, и для их дальнейшей деятельности не требуется дополнительных затрат.

Для работы специалиста по рекламе и стимулированию сбыта, а также работы специалиста по маркетинговым исследованиям необходимо приобрести персональный компьютер и пакеты прикладных программ для каждого из них.

Таким образом:

Зе1 = 21000 руб., компьютер Intel Pentium IY

Зе2 = 1050 руб.,

Зе3 = 1470 руб.,

Зе4 = 4000 +3600 = 7600 руб., программное обеспечение (Marketing Expert, Касатка) для новых специалистов.

Зе = 21000 + 1050 + 1470 + 7600 = 31120 руб.

Годовые текущие затраты, связанные с реорганизацией отдела маркетинга на предприятии определяются по формуле:


З тек = З1 + З234 + З56, (3)


где: З тек - годовые текущие затраты, руб.;

З1 - основная и дополнительная заработная плата новых специалистов, руб.;

З2 - отчисления от зарплаты (единый социальный налог: 0,26*З1), руб.;

З3 - командировочные расходы (0,3*З1), руб.;

З4 - канцелярские и типографские расходы (0,02*З1), руб.;

З5 - почтово-телеграфные расходы (0,1*З1), руб.;

З6 - прочие управленческие расходы, не вошедшие в перечисленные статьи расходов (0,2*З1), руб.

Определяется годовая заработная плата специалиста по маркетинговым исследованиям и специалиста по рекламе и стимулированию сбыта (оклад для каждого из них установлен в размере 7500 руб.):

З1 = 7500 * 12 = 90000 руб.;

З2 = 0,26 * 90000 = 23400 руб.;

З3 = 0,3 * 90000 = 27000 руб.;

З4 = 0,02 * 90000 = 1800 руб.;

З5 = 0,1 * 90000 = 9000 руб.;

З6 = 0,2 * 90000 = 18000 руб.;

Зтек = (90000 + 23400 + 27000 + 1800 + 9000 + 18000) * 2 чел. = 338400 руб.

Годовые текущие затраты, связанные с введением специалиста по маркетинговым исследованиям и специалиста по стимулированию сбыта и рекламе составят 338 400 руб.

Общие затраты на реорганизацию отдела маркетинга на предприятии ООО "Химпром" составят:


Зобщ = Зе + Зтек (4)


Зобщ = 31120 + 338400 = 369520 руб.

Увеличение постоянных затрат (управленческих расходов) может быть оправдано перспективой увеличения объема продаж в результате ведения активной маркетинговой деятельности на предприятии. Реально оценить эффективность предлагаемых мероприятий довольно сложно, хотя, учитывая мировой опыт, эффективность работы может повыситься до 40%. Сюда входит как увеличение объема продаж, так и повышение эффективности работы специалистов и улучшение психологического климата в коллективе.

В нашем случае, в 2010 году ожидаемый эффект от увеличения маркетинговых затрат состоит в увеличении товарооборота на 40% по отношению к 2012 году (то есть на ?Выр = 44584 тыс.руб.), тогда выручка составит 156043 тыс.руб.

Если в результате деятельности отдела маркетинга будет достигнута запланированная выручка от реализации, то экономический эффект (Ээфф) реорганизации отдела маркетинга можно определить:


Ээфф = ?Выр / Зобщ (5)


Таким образом: Ээфф = 44584000 / 369520 = 120,65 руб.

Расчет экономической эффективности создания отдела маркетинга на предприятии ООО "Химпром" сведен в таблицу 19.


Таблица 19 - Показатели экономической эффективности реорганизации отдела маркетинга на предприятии ООО "Химпром"

ПоказателиЕд. изм.Значение показателяЗатраты на организацию отдела маркетингаруб.369520В том числе: - единовременные руб.31120 - годовые текущиеруб.338400Планируемое увеличение выручки от реализации в 2010 годутыс. руб.44584Планируемый годовой объем выручки от реализации продукции в 2010 годутыс. руб.156043Экономический эффект на 1 руб. затрат на реорганизацию отделаруб.120,65

Таким образом можно сделать вывод, что на каждый рубль дополнительных затрат, связанных с организацией отдела маркетинга на предприятии ООО "Химпром", будет приходиться 120,65 рубля товарооборота. Полученный показатель достаточно высок, что говорит об эффективности внедрения данного мероприятия.

Совершенствование функционирования службы маркетинга на ООО «Химпром»

Анализ текущей работы службы маркетинга выявил несколько слабых сторон:

1.Слишком быстрый рост заработной платы работников всего предприятия, в т.ч. и специалистов службы маркетинга, по сравнению с темпами роста товарооборота (опережение составляет не менее 14%). Предлагается проводить повышение размера заработной платы 1 раз в год по результатам хозяйственной деятельности за предыдущий год и в зависимости от вклада каждого работника в достижение этих результатов.

2.Недостаточный объем маркетинговых исследований. Не обращать внимание на слабость данного аспекта деятельности службы маркетинга нельзя. Маркетинговые исследования - основополагающая функция, а информационное обеспечение на ООО "Химпром" имеет ключевое значение, т.к. его деятельность базируется на знании конкретной ситуации, сложившейся на рынке. Поэтому, маркетинговые исследования должны носить постоянный и системный характер.

Как уже отмечалось ранее, в состав службы маркетинга предлагается ввести отдельного специалиста по маркетинговым исследованиям с четко закрепленными за ним обязанностями.

Цель его работы - исследование и выявление недостатков и "узких " мест в работе ООО "Химпром", а также факторов, оказывающих наибольшее влияние на работу покупателей с фирмой. Данные, полученные в результате исследования, позволят скорректировать деятельность ООО "Химпром" на максимальное и эффективное удовлетворение потребностей клиентов.

Для достижения этой цели необходимо ответить на следующие вопросы:

  • что устраивает и не устраивает покупателей на всех этапах процесса совершения покупки на ООО "Химпром", оформления деловых отношений, системы и формы расчета за товар, товарного предложения и предоставляемых скидок;
  • какие факторы оказывают наибольшее отрицательное и положительное влияние на покупателей при работе с фирмой ООО "Химпром"

Для изучения степени удовлетворенности потребителей работой фирмы ООО "Химпром" можно предложить проведение маркетинговых исследований на основе сбора и анализа первичной информации. Метод проведения исследований - анкетный опрос (личный контакт с клиентом, по телефону).


Заключение


Маркетинг - это система деятельности предприятия на самом рынке, которая формирует его «образ действия». Маркетинговая работа требует организации специализированной службы на предприятии.

Следует отметить, что организация и функционирование маркетинга на предприятии - это не формальное выделение специального подразделения, а, прежде всего, рыночная переориентация в его деятельности, переход от традиционной ориентации на требования производства к ориентации на требования рынка. Как показывает опыт, служба маркетинга на предприятии формируется не сразу, а поэтапно, постепенно объединяя в себе основные функции маркетинга, до сих пор рассредоточенные по разным подразделениям (изучение рынка, формирование ассортимента, торговля и ценовая политика, реклама и т.д.).

Любая оргструктура службы маркетинга может строиться на основе следующих размерностей (одной или нескольких): функции, географические зоны деятельности, продукты (товары) и потребительские рынки. Исходя из изложенного выделяют следующие принципы организации подразделений маркетинга: функциональная организация, географическая организация, продуктовая организация, рыночная организация.

Цель настоящей дипломной работы - исследование теоретических аспектов организации и функционирования маркетинговой деятельности на предприятии, а также практического направления формирования службы маркетинга. Проблемы формирования и функционирования службы маркетинга отчетливо видны на примере рассматриваемого в настоящей работе ООО «Химпром».

С 2010 г. фирма осуществляет торгово-посредническую деятельность на рынке города Москва, Московской области.

Руководством была избрана стратегия роста в отношении всей деятельности фирмы.

За период 2010-2012 гг. предприятие добилось значительных успехов в реализации стратегии роста.

На основе анализа практики организации и функционирования маркетинговой деятельностью на предприятии ООО "Химпром" можно сделать вывод, что на предприятии сформировалась определенная организация и функционирование маркетинга, которые отличают ряд недостатков:

  • во-первых, в составе службы маркетинга не выделена функция маркетинговых исследований, не обеспечивается реализация постоянного и систематического подхода к изучению рыночной ситуации. Данное обстоятельство в дальнейшем, с усилением конкурентной борьбы на рынке может значительно повлиять на эффективность осуществляемой деятельности в целом по предприятию и отдельно по службе маркетинга;
  • во-вторых, организационная структура службы маркетинга не обеспечивает выполнение полной совокупности маркетинговых функций, которые способствуют реализации целей предприятия. Не существует четкого разграничения прав, задач и ответственности между работниками службы. Специалисты перегружены текущей работой в ущерб проведения исследований и выдвижению соответствующих предложений;
  • несоответствие темпов роста фонда оплаты труда темпам роста товарооборота.

Данные обстоятельства позволили разработать ряд предложений по совершенствованию организации и функционированию службы маркетинга на ООО "Химпром".

В качестве оптимальной организационной структуры службы маркетинга предложена функциональная структура во главе с начальником отдела и выделением функциональных специалистов по основным направлениям маркетинговой деятельности: маркетинговые исследования, товарная политика, сбытовая политика, реклама и стимулирование сбыта. Данная организационная структура обеспечивает полный комплекс управленческих решений в области маркетинговой деятельности.

Предлагается также произвести распределение прав, задач и ответственности в системе функционирования маркетинга с применением матричного метода и устанавливаются взаимосвязи службы с другими подразделениями предприятия. Предлагается также сформировать комплекс организационно-распорядительных документов с целью закрепления усовершенствованной организационной структуры службы маркетинга.

Кроме того, с целью усовершенствования системы планирования маркетинговой деятельности на предприятии можно предложить осуществлять разработку оперативных планов по основным направлениям маркетинговой деятельности со сроком планирования 1 месяц, что сделает систему планирования еще более гибкой.

В качестве мероприятий по совершенствованию системы маркетинговых исследований, как уже отмечалось, предлагается выделение в составе службы маркетинга специалиста по маркетинговым исследованиям. Предлагается проведение систематических маркетинговых исследований на основе сбора первичной информации.

Также предлагается привести заработную плату сотрудников отдела маркетинга в прямую зависимость от результатов хозяйственной деятельности и личного вклада каждого работника в достижении этих результатов.

В целом, на данном этапе развития предприятия ООО "Химпром" маркетинг еще не стал «философией бизнеса», однако, осуществляется его постепенное вживление в организационную структуру предприятия. На данном предприятии маркетинг выступает в качестве одной из функций управления, что позволяет предприятию добиваться определенного успеха в рыночных условиях и формировать конкурентные преимущества. Дальнейшее практическое освоение основ организации и функционирования маркетинга на предприятии позволит сформировать определенный склад и направленность делового мышления руководства предприятия, когда маркетинг станет философией фирмы и будет являться основой социально-экономической психологии всех работников предприятия.

экономический маркетинг управление финансовый


Список нормативно-правовых актов и литературы


Нормативно-правовые акты:

.Конституция Российской Федерации 12.12.1993 // Российская газета. 1993. 25 декабря.

Литература:

.Алексеев А.А. Методика сегментирования // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. - 2006. - №1. - С. 3-12.

3.Вайсман А. Стратегический маркетинг: 10 шагов к успеху. Стратегический менеджмент: 5 факторов успеха. - М.: Юнити, 2006. -160 с.

.Голубков Е.П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры. - М.: Дело, 2004. - 192 с.

.Голубков Е.П. Маркетинг как концепция рыночного управления // Маркетинг в России и за рубежом. - 2006. - № 2. - С 24-38.

.Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: методология, теория, практика. - М.: Дело, 2001. - 656 с.

.Гончарук В.А. Построение маркетингового управления в крупной организации //Маркетинг и маркетинговые исследования в России. - 2008. - № 6. - С. 12-25.

.Дайан А. Академия рынка: Маркетинг. - М: Экономика, 2005. - 568 с.

.Диксон Питер Р. Управление маркетингом. - М.: Бином, 2007. - 506 с.

.Ковалев А.И. Маркетинговый анализ. - М.: Финансы и статистика, 2008. - 536 с.

.Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Прогресс, 2000. - 734 с.

.Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. - СПб.: Питер, 2007. - 896с

.Крылова Г.Д. Маркетинг: теория и 86 ситуаций. - М.: ЮНИТИ, 2001. - 519 с.

.Капустин С.Н. Маркетинговый подход к корпоративному обучению //Маркетинг в России и за рубежом. - 2006. - №2. - С. 27-36.

.Ламбен Жан-Жак. Стратегический маркетинг. - СПб.: Наука, 2005. - 842 с.

.Маркетинг /Под. Ред. Романова А.Н. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2007. - 678 с.

.Маслова Т.Д. Маркетинг. - СПб.: Питер, 2006. - 320 с.

.Менахина О.Э. Стратегия маркетинга для российских производителей // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. - 2006. - №1. - С. 4-9.

.Мескон М. Основы менеджмента. - М.: Дело, 2004. - 258 с.

.Новаторов Э.В. Аудит внутреннего маркетинга методом анализа «важность - исполнение» //Маркетинг в России и за рубежом. - 2006. - №1. - С. 5-10.

.Рубцов С.В. Управление маркетингом и личностный фактор // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. - 2006. - № 1. - С. 12-32.

.Саавиди И.И. Маркетинг предприятия. - М.: Контур, 2005. - 112 с.

.Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. - Минск: ООО Новое знание, 2006. - 688 с.

.Сороковиков В.В. Фундаментальные основы рыночных исследований // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. - 2008. - №4. - С. 6-14.

.Спир Е.А. Времена перемен в России и странах бывшего Восточного блока // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. - 2008. - №2. - С. 3-17.

.Уткина В.П. Управление маркетинговой деятельностью. - М.: ИНФРА, 2008. - 426 с.

.Хруцкий В.Е. Современный маркетинг. - М.: Финансы и статистика, 2007. - 528 с.

.Шмелева О. Комплексный подход к оценке качества маркетинга - основа принятия управленческих решений //Маркетинг и маркетинговые исследования в России. - 2006. - №4. - С. 14-29.

.Экономика предприятия /Под. ред. Волкова О.И. - М.: ИНФРА - М, 2007. - 416 с.

.Эванс, Дж.М. Маркетинг. - М: Экономика, 1999. - 310 с.

30. Юлдашева О.У. Эффективная организация маркетинга - с чего начать? // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. - 2008. - № 1. - С. 5-17.

31. Информационно-аналитический портал по маркетингу.


Приложение 1 Виды организационных структур управления маркетингом


Рисунок А - Функциональная оргструктура управления маркетингом


Рисунок Б - Функционально-продуктовая оргструктура управления маркетингом


Рисунок В - Функционально-рыночная оргструктура управления маркетингом

Приложение 2


Основные экономические показатели деятельности ООО «Химпром»

№Показатель2010 г.2011 г.2012 г.2012 г. к 2010 г., %1Выручка от продажи товаров, продукции, работ, услуг, тыс.руб.:- в текущих ценах7218786573111459154,4- в сопоставимых ценах 2006 года721877791688276122,32Покупная стоимость проданных товаров, тыс. руб.620817214489167143,63 Затраты на 1 рубль выручки, руб.0,860,830,8934Валовая прибыль (+) / убыток (-), тыс. руб. 101061442922292220,65Коммерческие и управленческие расходы, тыс. руб.6789945614321210,96Прибыль (+), убыток (-) от продаж, тыс.руб.331749737971240,37Чистая прибыль, тыс.руб.243037706010247,38Среднесписочная численность работников, чел.2020211059Среднегодовая стоимость основных фондов, тыс.руб.8475925210218120,610Фондоотдача, руб.8,59,410,9128,211Среднегодовая стоимость оборотных средств, тыс.руб.656266596966106,212Коэффициент оборачиваемости оборотных средств, оборотов111316145,413Фонд оплаты труда, тыс. руб.136018722280167,614Среднегодовая заработная плата работника, тыс. руб. 5,77,89,05159,615Производительность труда 1 работника, млн.руб.3,64,35,3147,216Получено чистой прибыли, тыс.руб.:17 на 1 работника121,5188,5286,2235,618 на 1 оборот оборотных средств221290376170,119Рентабельность, %: - текущих затрат3,95,26,7- - продаж3,44,45,4- - основных фондов28,740,758,8- - оборотных средств3756,686,3- - совокупного капитала16,123,734,4-

Приложение 3


ПОЛОЖЕНИЕ ОБ ОТДЕЛЕ МАРКЕТИНГА

. Общие положения

1.1Отдел маркетинга является самостоятельным структурным подразделением ООО и подчиняется генеральному директору ООО.

1.2Отдел маркетинга возглавляется начальником отдела, который назначается и освобождается от должности генеральным директором ООО.

1.3Структура и штаты отдела утверждаются генеральным директором ООО, исходя из условий и особенностей производства, а также объема работ, возложенных на отдел.

1.4Отдел руководствуется в своей деятельности действующим законодательством Российской Федерации, решениями Правительства РФ и другими нормативными актами, а также приказами и распоряжениями по ООО и настоящим Положением.

2. Задачи отдела

.1 Разработка краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной стратегии маркетинга.

2.2Исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукцию ООО, конъюнктуру рынка.

2.3Изучение спроса на продукцию ООО и разработка долгосрочных, среднесрочных и краткосрочных потребностей в продукции.

.4Исследование потребительских требований предъявляемых к продукции ООО.

.5Разработка плана маркетинга.

.6Разработка программ рекламной кампании и стимулирования сбыта.

.7Обеспечение соблюдения норматива остатков готовой продукции.

.8Обеспечение учета приемки и отчетности по отгрузке продукции.

3. Функции отдела

3.1. Функции специалиста по маркетинговым исследованиям:

сбор, систематизация и анализ всей коммерческо-экономической и маркетинговой информации по конъюнктуре потенциальных рынков сбыта продукции ООО;

создание информационно-статистического банка данных по маркетингу;

  • анализ и прогнозирование основных конъюнктурообразующих факторов потенциальных рынков сбыта;
  • изучение спроса на продукцию;
  • выявление системы взаимосвязей между различными факторами, влияющими на состояние рынка и объем продаж;
  • расчет емкости рынка для продукции предприятия;
  • определение географического размещения потенциальных потребителей;
  • определение доли рынка конкурентов;
  • организация связи с потенциальными и существующими потребителями;
  • изучение мнения потребителей и разработка предложений по улучшению ассортимента предлагаемой продукции.
  • 3.2 Функции специалиста по товарной политике:
  • изучение спроса на продукцию;
  • анализ конкурентоспособности предприятия;
  • анализ сильных и слабых сторон конкурентов;
  • разработка предложений по формированию ассортимента;
  • анализ уровня сервисного обслуживания потребителей и разработка предложений по его совершенствованию.
  • 3.3 Функции менеджера по сбыту:
  • исследование структуры, состава и организации сбытовой сети обслуживающей рынок;
  • изучение и анализ эффективности форм доставки продукции;
  • анализ организации сбытовой сети, оптовой торговли, набор оптимальных по длительности, стоимости, технической оснащенности каналов реализации продукции предприятия;
  • анализ состояния реализации продукции, выявление продукции, не имеющей достаточного сбыта;
  • формирование новых потребителей в целях расширения рынка;
  • обеспечение успешной коммерческой деятельности по сбыту продукции;
  • подготовка и заключение договоров с покупателями на поставку продукции;
  • составление годовых, квартальных и месячных планов реализации продукции в соответствии.

3.4 Функции специалиста по рекламе и стимулированию сбыта:

-анализ мотивов определенного отношения потребителей к предлагаемой продукции;

-разработка стратегии рекламы и плана проведения рекламных мероприятий;

-определение возможностей центральных и региональных рекламных агентств и разработка предложений по их привлечению к рекламе предприятия;

-организация подготовки рекламных материалов;

-подготовка акций по связям с общественностью;

-разработка предложений по стимулированию сбыта продукции.

. Права и обязанности начальника отдела

.1 Начальник отдела отвечает за составление прогнозов сбыта, планов и бюджетов маркетинга, визирует соответствующие документы.

.2 Начальник отдела отвечает за планирование и является первым помощником генерального директора по стратегическому планированию.

.3 Начальник отдела осуществляет планирование и координацию деятельности работников службы и взаимодействие с другими подразделениями предприятия.

. Организация работы

.1 Режим работы отдела устанавливается в соответствии с режимом работы всего предприятия.

.2 Оплата труда работников отдела производится согласно штатному расписанию с учетом категорий.


Приложение 4


ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ НАЧАЛЬНИКА ОТДЕЛА МАРКЕТИНГА


. Общие положения

.1. Начальник отдела маркетинга ООО обеспечивает координацию всех специалистов отдела и направляет их деятельность на активное приспособление

1.2.Начальнику отдела маркетинга подчиняются специалист по маркетинговым исследованиям, специалист по товарной политике, специалист по сбыту, специалист по рекламе и стимулированию сбыта.

1.3. Начальник отдела маркетинга назначается на должность и освобождается от нее генеральным директором ООО в установленном порядке.

.4. Начальник отдела маркетинга должен иметь высшее экономическое.

1.5.Начальник отдела маркетинга должен знать:

-законы РФ. Постановления и решения Правительства РФ, определяющие направления развития ООО;

-методы исследования и анализа в области маркетинга, а именно: в области производственной, торговой, сбытовой, рекламной, ценовой и других видах деятельности предприятия;

-организацию оптовой торговли;

-профиль, специализацию, особенности структуры предприятия;

-перспективы экономического развития предприятия;

-порядок разработки и утверждения планов хозяйственно-финансовой деятельности;

-методы хозяйствования и управления предприятием;

-порядок ведения учета и составления отчетов о хозяйственно-финансовой деятельности предприятия;

-организацию финансовой работы на предприятии, материально-технического снабжения, транспортного обслуживания и сбыта продукции;

-методы оценки уровня и качества продукции, анализа рекламаций и замечаний потребителей, удовлетворения их требований;

-задачи, функции и взаимосвязи аппарата управления предприятия, права и ответственность руководителей;

-методы анализа издержек обращения и прибыли;

-организацию погрузочно-разгрузочных работ;

-порядок разработки нормативов оборотных средств, норм расхода и запаса товарно-материальных ценностей;

-порядок заключения и выполнения хозяйственных договоров, трудовых соглашений и других документов на выполнение работ сторонними организациями и отдельными лицами;

-положения, инструкции и другие руководящие материалы по ведению делопроизводства;

-правила и нормы охраны труда, техники безопасности, производственной санитарии и противопожарной защиты;

-основы законодательства РФ.

.6 Начальник отдела маркетинга руководствуется в своей работе действующим законодательством РФ, указами Президента РФ, постановлениями и решениями Правительства РФ, приказами генерального директора ООО, другими директивными и нормативными государственными актами и настоящей должностной инструкцией.

. Задачи

2.1Осуществление руководства по разработке краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной стратегии и тактики маркетинга на предприятии, координации и ориентации всех служб предприятия по выполнению требований потребителей к выпускаемым приборам и удовлетворению их платежеспособного спроса на продукцию предприятию.

2.2. Организация и управление исследованиями, связанными с изучением потребительского спроса на продукцию предприятия и конъюнктуры рынка.

.3. Организация разработки плана маркетинга.

.4. Организация рекламы и стимулирования сбыта продукции.

. Обязанности

.1 Руководство коммерческо-сбытовой деятельностью предприятия на основе разработанных стратегических и тактических планов маркетинга с учетом потребности потребителей, емкости рынка, платежеспособного спроса, освоение новых рынков сбыта и конкуренции.

3.2Организация разработки и внедрения планов маркетинга на один год в целях обеспечения доставки покупателям продукции в необходимые сроки и в достаточном количестве, своевременной информации о ее потребительских свойствах, установление прямых или через посредников контактов потребителями, повышения эффективности сбытовой сети. Координация и согласование действий всех функциональных отделов по выработке единой коммерческой политики.

3.3Организация участия подчиненных ему сотрудников в составлении перспективных годовых планов маркетинга.

3.4Сбор, систематизацию, анализ и обобщение всей коммерческо-экономической информации по конъюнктуре потенциальных рынков сбыта продукции предприятия.

3.5Организация создания информационно-статистического банка данных по маркетингу, включая данные по заявкам на поставке продукции, ее производству, наличию запасов.

.6Анализ издержек обращения, выявление и ликвидация экономически необоснованных расходов.

.7Организация изучения спроса на выпускаемую продукцию на основе сбора заявок о потребности

.8Анализ конкурентоспособности предприятия.

3.9Руководство работой по разработке на основе изучения конъюнктуры и емкости рынка прогнозов по платежеспособному спросу.

.10Подготовка предложений по привлечению сторонних специализированных организаций для решения проблем маркетинга, изучения спроса на продукцию, рекламы.

3.11Организация работы по планированию проведения рекламных мероприятий.

.12Разработка предложений по формированию фирменного стиля оформления рекламных материалов.

.13Анализ организации оптовой торговли. Сбытовой сети, выбор наиболее оптимальных по длительности, стоимости и технической оснащенности каналов реализации продукции предприятия. Оценка эффективности предприятия.

.14Анализ состояния реализации продукции предприятия, выявление продукции, не имеющей достаточного сбыта, определение причин этого.

. Права

Начальник отдела маркетинга имеет право:

.1 Действовать в пределах своей компетенции от имени предприятия, представлять предприятие в других учреждениях и организациях, совершать хозяйственные операции и заключать договора без доверенности, а также выдавать доверенности работникам предприятия на совершение хозяйственных операций.

4.2Координировать и направлять деятельность всех специалистов отдела маркетинга.

4.3Требовать от руководителей служб предприятия представления хозяйственных договоров по всем закрепленным направлениям.

.4Вносить детектору предприятия предложения по укреплению кадрами отдел маркетинга.

.5Вносить директору предложения по поощрению работников отдела маркетинга за достижение высоких показателей в их работе и по привлечению виновных к ответственности за нарушение производственно-хозяйственной деятельности.

. Ответственность

Начальник отдела маркетинга несет ответственность за:

.1 Обеспечение комплексного подхода к управлению реализацией продукции, ориентированного на учет спроса и требований потребителей.

5.2Организацию и качество маркетинговых исследований и обеспечения учета их результатов.

5.3Достоверность и обоснованность информации для прогнозов потребительского спроса и конъюнктуры рынка по продукции.

.4Эффективность рекламы и мероприятий по стимулированию сбыта продукции.

.5Соблюдение сметы затрат по сбыту продукции.

.6Соблюдение запаса нормируемых оборотных средств по остаткам готовой продукции на складах.

.7Координацию и согласование действий всех функциональных отделов по выработке единой коммерческой политики на предприятии.

.8Состояние производственной, технологической и трудовой дисциплины в отделе маркетинга.

.9Соблюдение в отделе маркетинга правил охраны труда, техники безопасности, противопожарной защиты и производственной санитарии.

.10Выполнение задач и обязанностей, возложенных на него настоящей Инструкцией, и полное использование представленных прав.


Приложение 5


ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ СПЕЦИАЛИСТА ПО МАРКЕТИНГОВЫМ ИССЛЕДОВАНИЯМ


. Общие положения

.1 Специалист по маркетинговым исследованиям ООО подчиняется начальнику отдела маркетинга.

.2 Специалист по маркетинговым исследованиям назначается и освобождается от занимаемой должности генеральным директором ООО в установленном порядке.

.3. Специалист по маркетинговым исследованиям должен иметь высшее экономическое образование, стаж работы в области маркетинговых исследований не менее 1 года, либо среднее специальное образование и стаж работы в области маркетинговых исследований не менее 5 лет.

.4. Специалист по маркетинговым исследованиям должен знать:

-законы РФ. Постановления и решения Правительства РФ, определяющие направления развития ООО;

-конъюнктуру внутреннего и внешнего рынка;

-методы проведения маркетинговых исследований (опросы, интервью, тесты, пр.);

-информационные технологии исследований;

-формы представления результатов маркетинговых исследований;

-основы менеджмента;

-методы изучения внутреннего и внешнего рынка, его потенциала и тенденций развития;

-технические средства сбора и обработки информации, связи и коммуникаций;

-компьютерные технологии и операционные системы;

-основы социологии, потребительской психологии;

-основы рекламного дела;

-организацию оптовой торговли;

-профиль, специализацию, особенности структуры предприятия;

-перспективы экономического развития предприятия;

-методы оценки уровня и качества продукции, анализа рекламаций и замечаний потребителей, удовлетворения их требований;

-порядок заключения и выполнения хозяйственных договоров, трудовых соглашений и других документов на выполнение работ сторонними организациями и отдельными лицами;

-основы законодательства РФ.

.6 Специалист по маркетинговым исследованиям руководствуется в своей работе действующим законодательством РФ, указами Президента РФ, постановлениями и решениями Правительства РФ, приказами генерального директора ООО, другими директивными и нормативными государственными актами и настоящей должностной инструкцией.

. Обязанности

.1. Организует работу по созданию информационной маркетинговой системы.

.2. Анализирует необходимость проведения маркетинговых исследований, определяет направления, цели, задачи маркетинговых исследований.

.3. Разрабатывает программы исследований, составляет бюджет исследований, распоряжается финансовыми средствами, выделенными на исследования.

.4. Определяет необходимость привлечения сторонних организаций, специалистов для проведения маркетинговых исследований.

.5. Разрабатывает стандарты проведения маркетинговых исследований, обработки данных и представления результатов.

.6. Определяет методы маркетинговых исследований по заданным направлениям, проводит исследования: в области конъюнктуры потребительского рынка товаров, конкурентной среды, рекламы, других стратегических и тактических областях.

.7. Организует систематический сбор данных, необходимых для формирования основы для принятия решений, связанных с реализацией маркетинговой стратегии предприятия.

.8. Организует работу подчиненного персонала по проведению исследований в полевых условиях, в фокус-группах; разрабатывает вопросники, анкеты, иные документы, отражающие результаты опросов, тестирования, пр.

.9. Проверяет полученные данные, организует обработку ответов респондентов.

.10. Анализирует данные и представляет сведения, необходимые для определения маркетинговой политики предприятия (сведения о товарном рынке, сегментации рынка, потребителях, конкурентах, спросе, предложении, платежеспособности, пр.) в форме отчетов, аналитических записок.

.11. Разрабатывает модели развития ситуации при принятии тех или иных маркетинговых решений.

.12. Оценивает эффективность проведенных маркетинговых исследований.

.13. Обеспечивает ведение информационной базы по маркетинговым исследованиям.

. Права

Специалист по маркетинговым исследованиям имеет право:

.1. Знакомиться с документами, определяющими его права и обязанности по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения должностных обязанностей.

.2. Запрашивать лично или по поручению непосредственного руководителя от руководителей подразделений предприятия и специалистов информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.

.3. Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями.

.4. Требовать от руководства предприятия обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.

. Ответственность

Специалист по маркетинговым исследованиям несет ответственность:

.1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, - в пределах, установленных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.

.2. За правонарушения, совершенные в процессе своей деятельности, - в пределах, установленных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.

.3. За причинение материального ущерба предприятию - в пределах, установленных действующим трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации.


Приложение 6


ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ СПЕЦИАЛИСТА ПО РЕКЛАМЕ И СТИМУЛИРОВАНИЮ СБЫТА


. Общие положения

.1 Специалист по рекламе и стимулированию сбыта ООО подчиняется начальнику отдела маркетинга.

.2 Специалист по рекламе и стимулированию сбыта назначается и освобождается от занимаемой должности генеральным директором ООО в установленном порядке.

.3. Специалист по рекламе и стимулированию сбыта должен иметь высшее экономическое образование, стаж работы в области продаж не менее 1 года, либо среднее специальное образование и стаж работы в области продаж не менее 5 лет.

.4. Специалист по рекламе и стимулированию сбыта должен знать:

-законы РФ. Постановления и решения Правительства РФ, определяющие направления развития ООО;

-конъюнктуру внутреннего и внешнего рынка;

-основы менеджмента;

-компьютерные технологии и операционные системы;

-основы социологии, потребительской психологии;

-организацию рекламного дела;

-способы, средства и носители рекламы;

-особенности проведения рекламных кампаний;

-организацию оптовой торговли;

-профиль, специализацию, особенности структуры предприятия;

-перспективы экономического развития предприятия;

-методы оценки уровня и качества продукции, анализа рекламаций и замечаний потребителей, удовлетворения их требований;

-порядок заключения и выполнения хозяйственных договоров, трудовых соглашений и других документов на выполнение работ сторонними организациями и отдельными лицами;

-основы законодательства РФ.

.6 Специалист по рекламе и стимулированию сбыта руководствуется в своей работе действующим законодательством РФ, указами Президента РФ, постановлениями и решениями Правительства РФ, приказами генерального директора ООО, другими директивными и нормативными государственными актами и настоящей должностной инструкцией.

. Обязанности

.1. Разрабатывает, согласовывает и контролирует бюджеты рекламных кампаний.

.2. Участвует в переговорах со сторонними организациями по вопросам рекламных кампаний.

.3. Разрабатывает и контролирует проведение рекламных кампаний в средствах массовой информации, прямой почтовой рассылке, выставках и презентациях, точках реализации продуктов и услуг фирмы, Интернет и т.д.

.4.Организует разработку печатных, аудио и видео рекламных материалов собственными силами или силами сторонних организаций, их тестирование, дает предложения по дизайну печатных рекламных материалов или исходную информацию для их разработки, контролирует пополнение запасов этих материалов. Ведет предварительную оценку разработанных сторонними организациями рекламных материалов.

.5. Проводит обучение специалистов отдела маркетинга технике работы с рекламными материалами.

.6. Разрабатывает стандарты ведения рекламных кампаний на внешнем уровне и внутри организации.

.7. Анализирует эффективность рекламных компаний.

.8. Разрабатывает стратегии продаж, внедряет эти стратегии через посещения клиентов, презентации, сессии технической поддержки и решения проблем клиентов, рекламные компании и т.д.

.9. Поддерживает контакты с руководителями организаций клиентов фирмы, анализирует качество обслуживания клиентов.

. Права

Специалист по рекламе и стимулированию сбыта имеет право:

.1. Знакомиться с документами, определяющими его права и обязанности по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения должностных обязанностей.

.2. Запрашивать лично или по поручению непосредственного руководителя от руководителей подразделений предприятия и специалистов информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.

.3. Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями.

.4. Требовать от руководства предприятия обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.

. Ответственность

Специалист по рекламе и стимулированию сбыта несет ответственность:

.1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, - в пределах, установленных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.

.2. За правонарушения, совершенные в процессе своей деятельности, - в пределах, установленных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.

.3. За причинение материального ущерба предприятию - в пределах, установленных действующим трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации.